篇一：学术推广团队如何管理
学术推广团队如何管理
在学术推广团队（产品经理、推广经理、医学经理）三者之中，学术推广经理是当前药企最迫切需要增加的人员。相比较而言，推广经理人数较多，直接面对客户（医生、代理商，有时还包括患者），是推广策略的主要执行者；产品经理和医学经理人数均较少，产品经理主要做产品上市策略策划，医学经理主要做产品上市后的临床再研究。推广经理驻扎在销售一线，产品经理和医学经理常驻地均在在公司总部。他们三者均属于大市场部的人员（有些企业将推广经理列入销售事业部编制），是公司的花钱单位（销售回款往往记录在销售部名下），尤其是推广经理集群长期工作在各个销售地区，如何有效管理好他们的工作状态与工作业绩，是摆在药企管理层的一个既客观又现实的问题。
1、管理手段
1）建立标准化工作手册，专业化的操作流程
针对各个岗位的人员的工作职责，建立一整套标准化工作手册，专业化的操作流程。
标准化（standardization）就是在一定范围内为了获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动。通过制定、发布和实施标准，达到统一是标准化的实质，获得最佳秩序和效益则是标准化的目的。 推广经理标准化工作手册通常包括：①《产品知识手册》、②《学术活动手册》、③《临床宣传手册》、④《产品培训手册》、⑤《岗位职能手册》、⑥《产品标准幻灯片与解说词》等等。
在《学术活动手册》中，通常详细描述各种类型学术推广活动（科室产品推广会、学术沙龙、院内学术讲座、独立举办/赞助参加地区级/省级/国家级学术会议等）的目的、地点、组织、规模、内容、程序、注意事项等内容与要求。 在《产品培训手册》中，通常包括疾病基础知识、产品基本知识、产品定位与市场潜力分析、临床疗效循证医学证据、适应症与用法用量、安全性与副作用、与主要竞争产品比较、临床常见问题解答等内容。
例如，在某企业《推广经理岗位职务说明》中，对推广经理“技能与素质”要求包括：⑴熟悉销售渠道，推广能力出色；⑵能带领团队出色地完成企业下达的各项推广指标；⑶具有良好的语言表达能力和沟通能力；⑷能够独立组织推广会议；⑸具有一定的人际交往能力；⑹具有较强的应变能力；⑺具有一定的领导管理能力；⑻熟悉企业各项规章制度。推广经理的“工作内容”包括：⑴负责完成纯销指标，协助完成公司下达的区域内医院开发与回款指标；⑵负责产品概念、学术思想和临床应用文献的宣讲，执行产品推广战略计划；⑶全面策划、开展学术活动，建立、维护和发展专家网络；⑷负责辖区内赞助类会议，执行落实独立举办类的地区、院级、沙龙和科室会议；⑸协调辖区内专家讲课安排，负责沙龙、
科会、院内会议产品答疑；⑹负责推广专员产品知识、产品概念和产品卖点、医学背景知识的培训；⑺指导和管理辖区推广人员日常工作，并进行绩效考评；⑻负责市场相关产品信息收集、整理、分析和上报；⑼完成推广总监交办的其它各项工作。明确岗位工作职责，
推广经理专业化首先是推广人员知识结构的专业化，不能由非专业人承担专业任务；其次是在操作流程上使用专业化工具、专业化方法呈现产品的特性与利益以及规范化治疗方案。例如，医学幻灯片如何制作与呈现、产品DA及引证材料如何正确呈现、学术会议的组织管理及控制流程、如何处理反对意见（异议）等。
2）加强岗前培训与上岗后再培训
许多从业人员进入医药推广这个行业，第一愿望总是想进入外资企业。为什么大家会有这样的观念？笔者认为，外资企业为其员工提供了更多的培训和学习机会是不争的事实；绝大多数人从大学毕业后也非常看好企业能否为其提供更多的职业培训与学习机会，以及职业发展的空间。不过，现在国内不少优秀的企业也非常重视给员工提供培训和学习机会。在员工上岗前，企业组织岗位职能、企业文化、职业技能、产品知识等项目的培训非常重要。在员工上岗后，企业利用季度会议、半年或年度工作总结会议期间全体一线员工集中的机会，组织内训或邀请行业内专家讲课，对于增加员工视野、提高业务能力是有极大帮助的。优秀的团队是打造出来的，在当下这个激烈竞争的时代，一切事业的成功需要依靠团队的力量，那种依靠个人力量叱诧风云、劲舞弄潮的时代已经一去不复返了。
2、管理工具
1）工作日报
管理已经进入到信息化时代，各行各业利用信息化管理平台已经十分普及。OA协同办公系统（Office Automation）是一个应用最广泛的协同办公平台。它为企业远程监控在外地工作的员工工作状态提供了实现无纸化操作的基础。企业应根据不同岗位的工作职责，要求员工每天填报工作内容与进展，即每日工作报告。值得注意的是，上级每天应花费1小时左右的时间对下级提交的工作日报及时批阅。一旦下级员工发现每天提交的工作报告上级几乎不看，或者在工作报告中提出的问题迟迟得不到答复，每天按时提交日报告仅仅是避免处罚，那么，今后提交的日报告肯定开始应付差事、糊弄上级。
2）会议总结专项报告
会议总结专项报告主要内容应包括会议名称、会议时间与地点、计划人数与实到人数以及差异原因、会议总结与评价（会议准备情况、专家讲课情况、公司人员发言情况、会议气氛与沟通情况、医生提出的关键问题、公司人员配合情况、本次会议存在的缺点与改进建议等）。
3）会后跟踪回访报告
会后三天，产品推广人员应及时组织会议效果回访。推广经理应该及时回访重点客户（KA）或关键医生（KOL），一方面体现推广经理的专业精神，同时加强医生对企业专业化学术推广方式的认同，并及时发现本次会议不足之处，以利于今后工作改进，提高会议效果。
会后回访报告主要内容包括：医生对本次会议安排的满意度、医生对专家发言内容的满意度、医生对会议交流的满意度、医生对产品的认知度、医生对学术活动的建议等。
4）360度绩效评估
360度绩效评估，又称“360度绩效反馈”或“全方位评估”，最早由英特尔公司首先提出并加以实施的。它是由员工自己、直接上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效：沟通技巧、人际关系、领导能力、行政能力等等。它能帮助员工较全面、客观地了解自己优缺点；有利于促进团队成员彼此之间的沟通与互动，提高团队凝聚力和工作效率，促进组织的变革与发展。做好360度绩效评估，关键是要根据岗位职责和能力模型设计好评估的维度。例如，某公司对推广经理360度绩效评估项目及权重：素质与能力（10%）推广活动（25%）、专家网络建设（15%）、临床协访（10%）、信息收集与反馈（10%）、团队合作与纪律（10%）、销售结果（20%），具体项目见表1。
表1 推广经理360度绩效考评
注：评分标准（略）
三、学术推广活动的绩效评估
学术推广不是药品营销行业的专利，任何行业的新产品上市，都需要由专业的技术人员向客户推荐其新产品的功能与优点，从而激发客户的购买意愿。所不同的是，药品是用来治病的，尤其是处方药品，患者（真实消费者）并不具备与疾病相关的医学或药学相关知识，即商品（药品）与真实消费者（客户）之间是一个信息完全不对称的关系，医生（通过处方行为）就变相成为药品的间接销售者了。药品专业化学术推广活动就是希望通过关键意见领袖（KOL）或重点医生（KA）首先认可推广药品的治疗概念，再借助他们的学术地位来影响医生群体，接受所推广的产品。
众所周知，任何一位医生常规处方一个药品都有一个认知的过程：知晓产品概念（知晓）→对产品有兴趣（兴趣）→评价产品（评价）→尝试处方并观察疗效与副作用（试用）→开始处方产品（处方）→常规处方（习惯）。这一认知过程，对于具有较快接受新事物特质的医生来说，可能比较快；相反，这一过程会非常慢。另外，产品的属性和临床代表的人品还会影响医生的忠诚度，即是否愿意常规处方。这一特征决定了学术推广活动对于其最终目的（销售回款）的实现是有较大滞后性的。因此，对于学术活动的评估相对较难。笔者推荐，从四个维度来评价学术推广活动：1）目标医生出席率；2）专家演讲内容与讲课水平；3）参会医生对产品概念的认知度；4）会后开户率或3个月临床销量提升情况。 笔者必需首先指出，学术推广活动仅仅是众多销售促进手段之一，不是万能钥匙。其次，学术推广活动形式众多，任何形式的学术推广活动标准化、专业化地执行（即过程管理）非常重要。最后，学术推广活动需在较长时间内保持多样性、连贯性，直到品牌地位的确立。
篇二：学术职责
学术推广专员的职能、职责
学术推广专员岗位设置目的
设置目的：在所负责的区域市场内组织开展各类学术推广活动，不断提升公司在该领域内客户心目中的专业形象，并不断扩大公司产品的市场占有率。
学术推广专员的职责
本职工作：负责公司产品在区域市场的推广，不断提高产品在区域市场的占有率。 主要职责：
1、 市场调研
收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息；
收集主要竞品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息；
协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。
2、 市场推广
根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和推广计划；
负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果； 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样板；
协助产品经理建立和维护区域专家。
3、 市场支持
根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训；
协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品相关的医学、药学问题。
4、 销售协助
协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析，提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状况及存在的问题。
协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。
学术推广专员的职位特点：
直接上级：学术推广专员属于公司市场部，直接上级为分管产品经理或市场部经理。 汇报关系：日常业务工作及学术推广活动直接向分管产品经理或市场部经理汇报。
日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，代表培训，医生、护士拜访，信息反馈，工作及推广计划，工作及推广总结等；
学术推广活动：各类区域及重点医院学术推广活动的策划、申请、执行、费用报销等，学术推广活动包括科室会、VIP医生交流会、护士培训会??等。
学术推广专员的考核：
关键业绩指标（KPI）；
学术推广计划执行情况；
日常工作；
详见学术推广专员月度绩效工作考评表；
工作目标和计划的达成；
编制个人工作计划：1次/周（周计划）、1次/月（月计划）
完成个人工作总结：1次/周、1次/月、1次/季度、1次/年度
个人目标责任书：1次/年度
新上市场工作SOP
了解当地市场的总体情况，包括：
当地行政区域划分及各行政区域医药市场容量的排序；
当地经济环境、公司产品相关领域市场常用品种及重点品种；
当地招标特点，包括招标时间、招标规则、招标状况及执行时间等；
当地商业环境，包括医院回款周期、商业回款周期、配送费用率、进院扣率、开发科室费用等；
当地主要的配送商业及临床商业。
了解公司产品在当地情况，包括：
公司产品在当地的中标情况；
公司产品在当地的市场容量；
公司产品在当地的销售情况，包括代理模式、医院覆盖及各医院的终端销量等；
公司重点产品在公司级及区域级重点医院的销售情况：包括终端销量、覆盖科室、存在的问题等；
公司产品在该市场的主要竞争厂家，每个竞争厂家的优劣势，包括销售底价、推广模式等； 目前市场上最紧急的工作：包括招标、医院覆盖、所负责医院的上量（学术活动）等。 公司重点产品在公司级及区域级重点医院代理商的详细情况，包括：
代理商公司名称、主要业务联系人、协议签订区域或医院、产品经理、临床代表联系方式、目前销售情况、学术活动开展情况、存在的问题、下一步工作重点等。
学术推广专员应在一个月内当面拜访所负责产品的代理商及相关业务负责人，并告知对方自己的工作职责及联系方式。
制定工作计划
篇三：2015年科研处工作总结
教学科研重实效 润泽教育促发展
——省实验中学2014--2015年教科室工作总结
回顾这一年的工作，感谢学校领导对我的信任，将我补充到教科室，协助江主任开展工作，让我能有机会勇挑重担，并得到锻炼。借此总结的机会，对鼓励、帮助和鞭策我的领导和老师们表示真挚的感谢，正是你们的支持与帮助，让我不断成长，现在，我将一年来我们教科室的工作做一个回顾与梳理，不妥之处请批评指正。因为刚刚入手教科室的工作，所以一切都是陌生而新鲜的，在董校长、杨校长的领导下，在江主任的指导下，这学期，我们教科室从以下方面开展了工作：
一、课题方面
1、组织“三导制”课题研讨会
2014年9月，围绕杨定成校长的湖北省重点课题《“三导制”引领高中生健康成长的实践模式研究》，我们教科室组织召开了 “三导制研讨会”，邀请了三个年级的德育和教学组长、班主任代表等课题组成员，围绕“三导制”模式开展了广泛而深入的探讨。
2、组织十二五市规划课题试结题评审会
2015年5月22日上午，在省实验中学行政楼会议室内，“十二五”市规划课题结题评审会如期举行。评审会邀请了市专家靖国平教授、区教研室刘炎明主任、葛明翔老师，参会人员除董校长、艾书记、罗校长外，还有两个试结题课题组的核心成员。本次评审会由科研室江国明主任主持，评审会主要围绕董校长十二五市重点规划课题《优质高中品牌发展战略研究》和艾书记市规划课题《高中教师绩效评价与管理策略研究》。市评审专家靖国平教授和教研中心刘炎明主任高度评价了两个课题的研究价值、意义和效果，同时对两个课题提出了中肯的后期提升意见，课题组成员也就此发表了看法，交换了意见。两个课题顺利通过试结题。
3、组织教师积极申报个人课题
2014—2015年，在教科室的认真组织和引导下，陈东晓老师的个人课题被评为武汉市“十一五”优秀个人课题，袁锦、王海崧老师的个人课题被评为武昌区“十一五”优秀个人课题。同时，付娟、雷蓓蕾老师的个人课题获武汉市“十二五”个人课题立项批准。江国明、许红明、孙小群等老师的个人课题获武昌区“十二五”优秀个人课题立项。
①武汉市“十一五”优秀个人课题一等奖
《文言文“言文并举、活实相生”教学策略研究》 研究人：陈东晓 ②武昌区“十一五”优秀个人课题：
《国际高中数学课程本土化的课堂教学设计研究》 研究人：袁 錦 《在教学中加强中华优良传统文化教育策略研究》 研究人：王海崧
③武汉市“十二五”教师个人课题立项
《高中作文教学目标序列的研究》 研究人：付 娟 《高中语文“以教定学”教学基本策略研究》研究人：雷蓓蕾 ④武昌区“十二五”优秀个人课题立项
《阅读教学研究策略探究》 研究人：江国明 《高中语文阅读策略研究》 研究人：许红明 《高中历史高效课堂建设策略研究》 研究人：孙小群
4、组织教师积极参加武昌区个人课题培训
2014年9—12月，组织学校有个人课题任务的老师定期参加了总共5期，每周五在区教研室举行的“个人课题系列培训”活动，让老师们真正了解如何规范做好个人课题，希望通过认真落实教科研培训活动，既促进老师们的个人发展，又让教科研为实验的教育教学做出贡献，真正实现“研究，让每一间教室发生奇迹”的教育愿景。
二、语言文字方面
1、认真组织武汉市首届汉字听写大赛活动
2015年2月，接区语委的任务后，在杨校长和教科室的组织下，高一语文组承办了冲刺武汉市首届汉字读写大赛的任务。从2月至5月，历时三个月，高一语文组的老师们通过海选、模拟赛、培训等活动，以率领四位选手以武昌区第一名的身份闯入决赛，并在 2015年5月30日举行的决赛中获得市团体二等奖的优异成绩，陈茹冰、付轶凡同学获个人二等奖，王晨宇同学获个人三等奖，王前灿同学获个人优秀奖，许红明、李伶老师获武汉市优秀指导教师奖。
2、认真组织推普周活动并顺利通过区语委检查
2014--2015年，我校按照市区语委的有关要求，结合学校实际，由学校语言文字工作领导小组部署，教科室负责，工作小组及相关部门、年级组执行，有计划地做好推普周各项工作，成效良好。
①悬挂推普周宣传标语
推普周期间，制成“说普通话，写规范字”宣传条幅，悬挂于科技楼电子大屏下；年级、班主任作宣传动员，明确要求；作为学生活动期间的考查项目。 ②规范校园用语
推普周期间，全面检查校园用语用字情况，增添“请说普通话，请写规范字”等宣传标牌，纠正公告栏、宣传栏等固定设施的不规范用字。
③检查高一学生作业、笔记
结合教学，多次检查高一学生作业、笔记，收集了容易写错的常见字词1000条，并编辑印发，以练习的形式让学生纠错掌握；语文备课组结合《语言文字应用》的教学，编成《读准字音 辨别字形》校本资料。
④教师推普员和用字督查员、学生推普员和用字督查员每月督查校园工作、交际、对外接待等方面的用语情况，抽查公文、作业、资料的用字情况，并及时反馈。
⑤清理教职工普通话培训、达标情况，调查教师课堂教学用语、用字情况，做好例子摘录和统计，并分别情况提出学习、培训、整改要求。
⑥依托三个年级组织的诗歌朗诵赛、辩论赛、汉字听写大赛中，都将“说普通话，写规范字”作为评分的标准之一，力求通过丰富多彩的活动，来将普通话和规范汉字的推广深入人心。
⑨在科研室的领导下，团委学生会还带领同学们积极深入街道、社区、商铺等，观察收集用语用字不规范的情况，通过一定方式反馈并建议整改。
3、顺利通过武汉市双语标识整改的验收检查
2014—2015年，按照武汉市语委办的校园内规范标语的整改要求，学校花了一万多元经费，根据市语委办的要求对校园内不规范标识、标语进行了整改，并顺利通过市语委办的验收检查。
4、顺利通过区语言文字工作年终绩效考评
2014年11月，教科室认真准备材料，积极迎检，以83.5分顺利通过区语言文字工作绩效考评。
5、认真组织省普通话培训活动
为切实加强我校普通话测试员队伍建设，促进我校积极争创市级、区级语言文字工作示范校。教科室积极推荐刘芳、余丹、徐雅斯三位老师参加在华中师范大学组织的为期一周的第三十一期省级普通话水平测试员资格考核培训班，目前，三位老师正在学习中。
三、校本课程及研究性学习方面
1、开展武昌区研究性学习指导教师交流培训展示”活动
2014年10月，在杨校长的统一部署下，在高一年级的配合下，开展了“从问题到课题——武昌区研究性学习指导教师交流培训展示”活动。活动中，“湖北省研究性学习一等奖”获得者张莹晶老师交流了如何指导学生“由问题到课题”进行科学选题的心得体会。高三年级主任牛锋老师从年级的角度，详细介绍了年级是如何有计划、有层次、科学的组织各个学科开展研究性学习的做法。教科室主任江国民老师围绕“由问题到课题”环节与研究性学习活动全程对与会老师进行了细致、全面的培训。本次活动总结了我校在研究性学习方面的成功做法，旨在提升我校研究性学习的水平。
2、开展“研究性学习”的学生专题讲座
2014年10月，由江国明主任在高一年级主讲了关于“研究性学习”的学生专题讲座，学生们收获颇丰。为了配合学生培训，江主任又利用星期天为高一年级全体教师开展了“研究性学习”的教师专题培训讲座，并且下发了由科研室组织编写的相关的学习资料。对未按时参加培训的老师按照区里的要求还进行了补训。
3、组织赵静老师《研究性学习活动——端午》研讨课
2015年5月，在区张学慈老师的带领下，华师一、东湖中学、三十九中、十
五中等学校科研室领导，来到实验中学参加了赵静老师的《研究性学习活动——端午》研讨课，并将这节课录制成碟送往武汉市参评。
4、教科室开发《学生研究性学习行动指南》并启动校本课程开发调研工作 2014年11月，教科室开展了“校本课程选修学生问卷调查”活动，为下一阶段校本课程的推行工作做好前期调研准备。并编印了《学生研究性学习行动指南》《省实验中学校本课程开发》的学习资料，为新一轮课改校本课程的研发做好知识普及和调研工作。
5、参加“校本研修与有效课堂建设高级研训”活动
11月，按照学校的安排，配合教导处陈克宏主任，带领部分教研组长一行10人启程赴贵阳，参加“校本研修与有效课堂建设高级研训”活动。为教研组长们的学习做好了服务和后勤工作。
6、参加区研究性学习各项培训活动
认真参加了在华师一、十五中、三十九中、东湖中学，包括我们实验中学进行的武昌区“研究性学习活动”系列培训活动。
四、教科研刊物编写方面
2014年12月和2015年6月，在董校长的指导下，开始《红石》第八期和第九期的征稿和编撰工作，现均已完成。董校长希望通过《红石》这个教科研的平台，为老师们提供一个学术交流的平台，更希望以《红石》作为一面旗帜，带动实验中学的教科研活力和高度。非常感谢老师们积极踊跃的来稿，希望我们教科室能将董校长的《红石》精神代代传承下去。
五、市区级论文评比方面
2015年，教科室按时下发《武汉市教育学会关于开展2015年度论文征集和评选活动的通知》和《区教育科学“十二五”规划优秀论文评选通知》，积极组织老师参评，以期激发教科研活力，提高教科研水平。目前，已有8名老师的论文推送到市里，6名老师的论文推送到区里参评。
2014--2015年，我想用一句话来概括：累并快乐着。因为在担任教科室副主任的同时，我还兼任着高三年级德育组长的工作。高三不仅大型活动较多，而且有很多琐碎和细致的工作需要逐一落实，再加上科技班班主任和语文教学的重任，容不得丝毫马虎，所以，这一年的教科室工作，我还有很多做得不到位，或未按照学校要求及时落实的任务，感谢学校领导、同事们的理解，尤其是科研室和年级组的各位同仁的帮助，我享受着这种在互帮互助中一起努力的每一天。
当然，我也对新的学期充满期待，期待着我们省实验能在2015届的高考取得辉煌战绩的再上新台阶，期待老师们的奖金能再翻番，期待着实验中学越来越好！教科室付娟
2015年6月27日
学术推广团队如何管理
在学术推广团队（产品经理、推广经理、医学经理）三者之中，学术推广经理是当前药企最迫切需要增加的人员。相比较而言，推广经理人数较多，直接面对客户（医生、代理商，有时还包括患者），是推广策略的主要执行者；产品经理和医学经理人数均较少，产品经理主要做产品上市策略策划，医学经理主要做产品上市后的临床再研究。推广经理驻扎在销售一线，产品经理和医学经理常驻地均在在公司总部。他们三者均属于大市场部的人员（有些企业将推广经理列入销售事业部编制），是公司的花钱单位（销售回款往往记录在销售部名下），尤其是推广经理集群长期工作在各个销售地区，如何有效管理好他们的工作状态与工作业绩，是摆在药企管理层的一个既客观又现实的问题。
1、管理手段
1）建立标准化工作手册，专业化的操作流程
针对各个岗位的人员的工作职责，建立一整套标准化工作手册，专业化的操作流程。
标准化（standardization）就是在一定范围内为了获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动。通过制定、发布和实施标准，达到统一是标准化的实质，获得最佳秩序和效益则是标准化的目的。 推广经理标准化工作手册通常包括：①《产品知识手册》、②《学术活动手册》、③《临床宣传手册》、④《产品培训手册》、⑤《岗位职能手册》、⑥《产品标准幻灯片与解说词》等等。
在《学术活动手册》中，通常详细描述各种类型学术推广活动（科室产品推广会、学术沙龙、院内学术讲座、独立举办/赞助参加地区级/省级/国家级学术会议等）的目的、地点、组织、规模、内容、程序、注意事项等内容与要求。 在《产品培训手册》中，通常包括疾病基础知识、产品基本知识、产品定位与市场潜力分析、临床疗效循证医学证据、适应症与用法用量、安全性与副作用、与主要竞争产品比较、临床常见问题解答等内容。
例如，在某企业《推广经理岗位职务说明》中，对推广经理“技能与素质”要求包括：⑴熟悉销售渠道，推广能力出色；⑵能带领团队出色地完成企业下达的各项推广指标；⑶具有良好的语言表达能力和沟通能力；⑷能够独立组织推广会议；⑸具有一定的人际交往能力；⑹具有较强的应变能力；⑺具有一定的领导管理能力；⑻熟悉企业各项规章制度。推广经理的“工作内容”包括：⑴负责完成纯销指标，协助完成公司下达的区域内医院开发与回款指标；⑵负责产品概念、学术思想和临床应用文献的宣讲，执行产品推广战略计划；⑶全面策划、开展学术活动，建立、维护和发展专家网络；⑷负责辖区内赞助类会议，执行落实独立举办类的地区、院级、沙龙和科室会议；⑸协调辖区内专家讲课安排，负责沙龙、
科会、院内会议产品答疑；⑹负责推广专员产品知识、产品概念和产品卖点、医学背景知识的培训；⑺指导和管理辖区推广人员日常工作，并进行绩效考评；⑻负责市场相关产品信息收集、整理、分析和上报；⑼完成推广总监交办的其它各项工作。明确岗位工作职责，
推广经理专业化首先是推广人员知识结构的专业化，不能由非专业人承担专业任务；其次是在操作流程上使用专业化工具、专业化方法呈现产品的特性与利益以及规范化治疗方案。例如，医学幻灯片如何制作与呈现、产品DA及引证材料如何正确呈现、学术会议的组织管理及控制流程、如何处理反对意见（异议）等。
2）加强岗前培训与上岗后再培训
许多从业人员进入医药推广这个行业，第一愿望总是想进入外资企业。为什么大家会有这样的观念？笔者认为，外资企业为其员工提供了更多的培训和学习机会是不争的事实；绝大多数人从大学毕业后也非常看好企业能否为其提供更多的职业培训与学习机会，以及职业发展的空间。不过，现在国内不少优秀的企业也非常重视给员工提供培训和学习机会。在员工上岗前，企业组织岗位职能、企业文化、职业技能、产品知识等项目的培训非常重要。在员工上岗后，企业利用季度会议、半年或年度工作总结会议期间全体一线员工集中的机会，组织内训或邀请行业内专家讲课，对于增加员工视野、提高业务能力是有极大帮助的。优秀的团队是打造出来的，在当下这个激烈竞争的时代，一切事业的成功需要依靠团队的力量，那种依靠个人力量叱诧风云、劲舞弄潮的时代已经一去不复返了。
2、管理工具
1）工作日报
管理已经进入到信息化时代，各行各业利用信息化管理平台已经十分普及。OA协同办公系统（Office Automation）是一个应用最广泛的协同办公平台。它为企业远程监控在外地工作的员工工作状态提供了实现无纸化操作的基础。企业应根据不同岗位的工作职责，要求员工每天填报工作内容与进展，即每日工作报告。值得注意的是，上级每天应花费1小时左右的时间对下级提交的工作日报及时批阅。一旦下级员工发现每天提交的工作报告上级几乎不看，或者在工作报告中提出的问题迟迟得不到答复，每天按时提交日报告仅仅是避免处罚，那么，今后提交的日报告肯定开始应付差事、糊弄上级。
2）会议总结专项报告
会议总结专项报告主要内容应包括会议名称、会议时间与地点、计划人数与实到人数以及差异原因、会议总结与评价（会议准备情况、专家讲课情况、公司人员发言情况、会议气氛与沟通情况、医生提出的关键问题、公司人员配合情况、本次会议存在的缺点与改进建议等）。
3）会后跟踪回访报告
会后三天，产品推广人员应及时组织会议效果回访。推广经理应该及时回访重点客户（KA）或关键医生（KOL），一方面体现推广经理的专业精神，同时加强医生对企业专业化学术推广方式的认同，并及时发现本次会议不足之处，以利于今后工作改进，提高会议效果。
会后回访报告主要内容包括：医生对本次会议安排的满意度、医生对专家发言内容的满意度、医生对会议交流的满意度、医生对产品的认知度、医生对学术活动的建议等。
4）360度绩效评估
360度绩效评估，又称“360度绩效反馈”或“全方位评估”，最早由英特尔公司首先提出并加以实施的。它是由员工自己、直接上司、直接部属、同仁同事甚至顾客等全方位的各个角度来了解个人的绩效：沟通技巧、人际关系、领导能力、行政能力等等。它能帮助员工较全面、客观地了解自己优缺点；有利于促进团队成员彼此之间的沟通与互动，提高团队凝聚力和工作效率，促进组织的变革与发展。做好360度绩效评估，关键是要根据岗位职责和能力模型设计好评估的维度。例如，某公司对推广经理360度绩效评估项目及权重：素质与能力（10%）推广活动（25%）、专家网络建设（15%）、临床协访（10%）、信息收集与反馈（10%）、团队合作与纪律（10%）、销售结果（20%），具体项目见表1。
表1 推广经理360度绩效考评
注：评分标准（略）
三、学术推广活动的绩效评估
学术推广不是药品营销行业的专利，任何行业的新产品上市，都需要由专业的技术人员向客户推荐其新产品的功能与优点，从而激发客户的购买意愿。所不同的是，药品是用来治病的，尤其是处方药品，患者（真实消费者）并不具备与疾病相关的医学或药学相关知识，即商品（药品）与真实消费者（客户）之间是一个信息完全不对称的关系，医生（通过处方行为）就变相成为药品的间接销售者了。药品专业化学术推广活动就是希望通过关键意见领袖（KOL）或重点医生（KA）首先认可推广药品的治疗概念，再借助他们的学术地位来影响医生群体，接受所推广的产品。
众所周知，任何一位医生常规处方一个药品都有一个认知的过程：知晓产品概念（知晓）→对产品有兴趣（兴趣）→评价产品（评价）→尝试处方并观察疗效与副作用（试用）→开始处方产品（处方）→常规处方（习惯）。这一认知过程，对于具有较快接受新事物特质的医生来说，可能比较快；相反，这一过程会非常慢。另外，产品的属性和临床代表的人品还会影响医生的忠诚度，即是否愿意常规处方。这一特征决定了学术推广活动对于其最终目的（销售回款）的实现是有较大滞后性的。因此，对于学术活动的评估相对较难。笔者推荐，从四个维度来评价学术推广活动：1）目标医生出席率；2）专家演讲内容与讲课水平；3）参会医生对产品概念的认知度；4）会后开户率或3个月临床销量提升情况。 笔者必需首先指出，学术推广活动仅仅是众多销售促进手段之一，不是万能钥匙。其次，学术推广活动形式众多，任何形式的学术推广活动标准化、专业化地执行（即过程管理）非常重要。最后，学术推广活动需在较长时间内保持多样性、连贯性，直到品牌地位的确立。
篇二：学术职责
学术推广专员的职能、职责
学术推广专员岗位设置目的
设置目的：在所负责的区域市场内组织开展各类学术推广活动，不断提升公司在该领域内客户心目中的专业形象，并不断扩大公司产品的市场占有率。
学术推广专员的职责
本职工作：负责公司产品在区域市场的推广，不断提高产品在区域市场的占有率。 主要职责：
1、 市场调研
收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息；
收集主要竞品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息；
协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。
2、 市场推广
根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和推广计划；
负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果； 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样板；
协助产品经理建立和维护区域专家。
3、 市场支持
根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训；
协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品相关的医学、药学问题。
4、 销售协助
协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析，提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状况及存在的问题。
协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。
学术推广专员的职位特点：
直接上级：学术推广专员属于公司市场部，直接上级为分管产品经理或市场部经理。 汇报关系：日常业务工作及学术推广活动直接向分管产品经理或市场部经理汇报。
日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，代表培训，医生、护士拜访，信息反馈，工作及推广计划，工作及推广总结等；
学术推广活动：各类区域及重点医院学术推广活动的策划、申请、执行、费用报销等，学术推广活动包括科室会、VIP医生交流会、护士培训会??等。
学术推广专员的考核：
关键业绩指标（KPI）；
学术推广计划执行情况；
日常工作；
详见学术推广专员月度绩效工作考评表；
工作目标和计划的达成；
编制个人工作计划：1次/周（周计划）、1次/月（月计划）
完成个人工作总结：1次/周、1次/月、1次/季度、1次/年度
个人目标责任书：1次/年度
新上市场工作SOP
了解当地市场的总体情况，包括：
当地行政区域划分及各行政区域医药市场容量的排序；
当地经济环境、公司产品相关领域市场常用品种及重点品种；
当地招标特点，包括招标时间、招标规则、招标状况及执行时间等；
当地商业环境，包括医院回款周期、商业回款周期、配送费用率、进院扣率、开发科室费用等；
当地主要的配送商业及临床商业。
了解公司产品在当地情况，包括：
公司产品在当地的中标情况；
公司产品在当地的市场容量；
公司产品在当地的销售情况，包括代理模式、医院覆盖及各医院的终端销量等；
公司重点产品在公司级及区域级重点医院的销售情况：包括终端销量、覆盖科室、存在的问题等；
公司产品在该市场的主要竞争厂家，每个竞争厂家的优劣势，包括销售底价、推广模式等； 目前市场上最紧急的工作：包括招标、医院覆盖、所负责医院的上量（学术活动）等。 公司重点产品在公司级及区域级重点医院代理商的详细情况，包括：
代理商公司名称、主要业务联系人、协议签订区域或医院、产品经理、临床代表联系方式、目前销售情况、学术活动开展情况、存在的问题、下一步工作重点等。
学术推广专员应在一个月内当面拜访所负责产品的代理商及相关业务负责人，并告知对方自己的工作职责及联系方式。
制定工作计划
篇三：2015年科研处工作总结
教学科研重实效 润泽教育促发展
——省实验中学2014--2015年教科室工作总结
回顾这一年的工作，感谢学校领导对我的信任，将我补充到教科室，协助江主任开展工作，让我能有机会勇挑重担，并得到锻炼。借此总结的机会，对鼓励、帮助和鞭策我的领导和老师们表示真挚的感谢，正是你们的支持与帮助，让我不断成长，现在，我将一年来我们教科室的工作做一个回顾与梳理，不妥之处请批评指正。因为刚刚入手教科室的工作，所以一切都是陌生而新鲜的，在董校长、杨校长的领导下，在江主任的指导下，这学期，我们教科室从以下方面开展了工作：
一、课题方面
1、组织“三导制”课题研讨会
2014年9月，围绕杨定成校长的湖北省重点课题《“三导制”引领高中生健康成长的实践模式研究》，我们教科室组织召开了 “三导制研讨会”，邀请了三个年级的德育和教学组长、班主任代表等课题组成员，围绕“三导制”模式开展了广泛而深入的探讨。
2、组织十二五市规划课题试结题评审会
2015年5月22日上午，在省实验中学行政楼会议室内，“十二五”市规划课题结题评审会如期举行。评审会邀请了市专家靖国平教授、区教研室刘炎明主任、葛明翔老师，参会人员除董校长、艾书记、罗校长外，还有两个试结题课题组的核心成员。本次评审会由科研室江国明主任主持，评审会主要围绕董校长十二五市重点规划课题《优质高中品牌发展战略研究》和艾书记市规划课题《高中教师绩效评价与管理策略研究》。市评审专家靖国平教授和教研中心刘炎明主任高度评价了两个课题的研究价值、意义和效果，同时对两个课题提出了中肯的后期提升意见，课题组成员也就此发表了看法，交换了意见。两个课题顺利通过试结题。
3、组织教师积极申报个人课题
2014—2015年，在教科室的认真组织和引导下，陈东晓老师的个人课题被评为武汉市“十一五”优秀个人课题，袁锦、王海崧老师的个人课题被评为武昌区“十一五”优秀个人课题。同时，付娟、雷蓓蕾老师的个人课题获武汉市“十二五”个人课题立项批准。江国明、许红明、孙小群等老师的个人课题获武昌区“十二五”优秀个人课题立项。
①武汉市“十一五”优秀个人课题一等奖
《文言文“言文并举、活实相生”教学策略研究》 研究人：陈东晓 ②武昌区“十一五”优秀个人课题：
《国际高中数学课程本土化的课堂教学设计研究》 研究人：袁 錦 《在教学中加强中华优良传统文化教育策略研究》 研究人：王海崧
③武汉市“十二五”教师个人课题立项
《高中作文教学目标序列的研究》 研究人：付 娟 《高中语文“以教定学”教学基本策略研究》研究人：雷蓓蕾 ④武昌区“十二五”优秀个人课题立项
《阅读教学研究策略探究》 研究人：江国明 《高中语文阅读策略研究》 研究人：许红明 《高中历史高效课堂建设策略研究》 研究人：孙小群
4、组织教师积极参加武昌区个人课题培训
2014年9—12月，组织学校有个人课题任务的老师定期参加了总共5期，每周五在区教研室举行的“个人课题系列培训”活动，让老师们真正了解如何规范做好个人课题，希望通过认真落实教科研培训活动，既促进老师们的个人发展，又让教科研为实验的教育教学做出贡献，真正实现“研究，让每一间教室发生奇迹”的教育愿景。
二、语言文字方面
1、认真组织武汉市首届汉字听写大赛活动
2015年2月，接区语委的任务后，在杨校长和教科室的组织下，高一语文组承办了冲刺武汉市首届汉字读写大赛的任务。从2月至5月，历时三个月，高一语文组的老师们通过海选、模拟赛、培训等活动，以率领四位选手以武昌区第一名的身份闯入决赛，并在 2015年5月30日举行的决赛中获得市团体二等奖的优异成绩，陈茹冰、付轶凡同学获个人二等奖，王晨宇同学获个人三等奖，王前灿同学获个人优秀奖，许红明、李伶老师获武汉市优秀指导教师奖。
2、认真组织推普周活动并顺利通过区语委检查
2014--2015年，我校按照市区语委的有关要求，结合学校实际，由学校语言文字工作领导小组部署，教科室负责，工作小组及相关部门、年级组执行，有计划地做好推普周各项工作，成效良好。
①悬挂推普周宣传标语
推普周期间，制成“说普通话，写规范字”宣传条幅，悬挂于科技楼电子大屏下；年级、班主任作宣传动员，明确要求；作为学生活动期间的考查项目。 ②规范校园用语
推普周期间，全面检查校园用语用字情况，增添“请说普通话，请写规范字”等宣传标牌，纠正公告栏、宣传栏等固定设施的不规范用字。
③检查高一学生作业、笔记
结合教学，多次检查高一学生作业、笔记，收集了容易写错的常见字词1000条，并编辑印发，以练习的形式让学生纠错掌握；语文备课组结合《语言文字应用》的教学，编成《读准字音 辨别字形》校本资料。
④教师推普员和用字督查员、学生推普员和用字督查员每月督查校园工作、交际、对外接待等方面的用语情况，抽查公文、作业、资料的用字情况，并及时反馈。
⑤清理教职工普通话培训、达标情况，调查教师课堂教学用语、用字情况，做好例子摘录和统计，并分别情况提出学习、培训、整改要求。
⑥依托三个年级组织的诗歌朗诵赛、辩论赛、汉字听写大赛中，都将“说普通话，写规范字”作为评分的标准之一，力求通过丰富多彩的活动，来将普通话和规范汉字的推广深入人心。
⑨在科研室的领导下，团委学生会还带领同学们积极深入街道、社区、商铺等，观察收集用语用字不规范的情况，通过一定方式反馈并建议整改。
3、顺利通过武汉市双语标识整改的验收检查
2014—2015年，按照武汉市语委办的校园内规范标语的整改要求，学校花了一万多元经费，根据市语委办的要求对校园内不规范标识、标语进行了整改，并顺利通过市语委办的验收检查。
4、顺利通过区语言文字工作年终绩效考评
2014年11月，教科室认真准备材料，积极迎检，以83.5分顺利通过区语言文字工作绩效考评。
5、认真组织省普通话培训活动
为切实加强我校普通话测试员队伍建设，促进我校积极争创市级、区级语言文字工作示范校。教科室积极推荐刘芳、余丹、徐雅斯三位老师参加在华中师范大学组织的为期一周的第三十一期省级普通话水平测试员资格考核培训班，目前，三位老师正在学习中。
三、校本课程及研究性学习方面
1、开展武昌区研究性学习指导教师交流培训展示”活动
2014年10月，在杨校长的统一部署下，在高一年级的配合下，开展了“从问题到课题——武昌区研究性学习指导教师交流培训展示”活动。活动中，“湖北省研究性学习一等奖”获得者张莹晶老师交流了如何指导学生“由问题到课题”进行科学选题的心得体会。高三年级主任牛锋老师从年级的角度，详细介绍了年级是如何有计划、有层次、科学的组织各个学科开展研究性学习的做法。教科室主任江国民老师围绕“由问题到课题”环节与研究性学习活动全程对与会老师进行了细致、全面的培训。本次活动总结了我校在研究性学习方面的成功做法，旨在提升我校研究性学习的水平。
2、开展“研究性学习”的学生专题讲座
2014年10月，由江国明主任在高一年级主讲了关于“研究性学习”的学生专题讲座，学生们收获颇丰。为了配合学生培训，江主任又利用星期天为高一年级全体教师开展了“研究性学习”的教师专题培训讲座，并且下发了由科研室组织编写的相关的学习资料。对未按时参加培训的老师按照区里的要求还进行了补训。
3、组织赵静老师《研究性学习活动——端午》研讨课
2015年5月，在区张学慈老师的带领下，华师一、东湖中学、三十九中、十
五中等学校科研室领导，来到实验中学参加了赵静老师的《研究性学习活动——端午》研讨课，并将这节课录制成碟送往武汉市参评。
4、教科室开发《学生研究性学习行动指南》并启动校本课程开发调研工作 2014年11月，教科室开展了“校本课程选修学生问卷调查”活动，为下一阶段校本课程的推行工作做好前期调研准备。并编印了《学生研究性学习行动指南》《省实验中学校本课程开发》的学习资料，为新一轮课改校本课程的研发做好知识普及和调研工作。
5、参加“校本研修与有效课堂建设高级研训”活动
11月，按照学校的安排，配合教导处陈克宏主任，带领部分教研组长一行10人启程赴贵阳，参加“校本研修与有效课堂建设高级研训”活动。为教研组长们的学习做好了服务和后勤工作。
6、参加区研究性学习各项培训活动
认真参加了在华师一、十五中、三十九中、东湖中学，包括我们实验中学进行的武昌区“研究性学习活动”系列培训活动。
四、教科研刊物编写方面
2014年12月和2015年6月，在董校长的指导下，开始《红石》第八期和第九期的征稿和编撰工作，现均已完成。董校长希望通过《红石》这个教科研的平台，为老师们提供一个学术交流的平台，更希望以《红石》作为一面旗帜，带动实验中学的教科研活力和高度。非常感谢老师们积极踊跃的来稿，希望我们教科室能将董校长的《红石》精神代代传承下去。
五、市区级论文评比方面
2015年，教科室按时下发《武汉市教育学会关于开展2015年度论文征集和评选活动的通知》和《区教育科学“十二五”规划优秀论文评选通知》，积极组织老师参评，以期激发教科研活力，提高教科研水平。目前，已有8名老师的论文推送到市里，6名老师的论文推送到区里参评。
2014--2015年，我想用一句话来概括：累并快乐着。因为在担任教科室副主任的同时，我还兼任着高三年级德育组长的工作。高三不仅大型活动较多，而且有很多琐碎和细致的工作需要逐一落实，再加上科技班班主任和语文教学的重任，容不得丝毫马虎，所以，这一年的教科室工作，我还有很多做得不到位，或未按照学校要求及时落实的任务，感谢学校领导、同事们的理解，尤其是科研室和年级组的各位同仁的帮助，我享受着这种在互帮互助中一起努力的每一天。
当然，我也对新的学期充满期待，期待着我们省实验能在2015届的高考取得辉煌战绩的再上新台阶，期待老师们的奖金能再翻番，期待着实验中学越来越好！教科室付娟
2015年6月27日
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