本文是一篇MBA论文，笔者通过本文的研究，根据水肥一体化技术的特点、发展趋势、面临的困境和商业化运营，提出了“液体肥料＋作物技术解决方案＋智能设施＋综合服务”的O2O商业模式设计与实施方案，将线上智能水肥设施管理系统、线下智能配肥技术服务中心综合服务实施相结合，有助于传统水肥企业实现农业价值链中多边的利益主体资源整合，对传统水肥企业的创新转型具有一定的参考价值。
1引言
1.1研究背景及意义
在中国农业的土地流转日益加快、规模种植主体的逐步增加的发展中，水肥一体化技术的发挥在中国的关注度越来越高，但水肥一体化的技术扩散存在很多的问题，单纯由政府推动下的水肥一体化技术传播存在很大的局限性：存在传播区域有限、农民认知度不高、技术支持力度不够等问题。水肥一体化技术无疑是水肥结合的最佳途径。但是从水肥行业的角度来看，该技术之所以难以推行的原因主要是液体肥液不能与配套的灌溉设施兼容，出现难以匹配的问题；同时，液体肥在我国市场仍非常初级，各类品牌品类分布不均，无主要的肥料品牌及管控，缺乏规范的市场体系，需要两个行业互相推进发展。在中国现代农业转型的新时代，水肥一体化技术急需一条基于互联网思维下的商业模式创新转型之路，以满足中国现代农业发展的需求及广大农民面临的问题。
笔者利用本身工作及外出考察的机会，基于实践基础上，以水肥一体化技术理论、创新的扩散理论、商业模式理论以及基于互联网思维的商业模式创新理论为基础，运用查找文献、比较归纳法、实地调研法和案例分析法，从中国现代农业的需求切入，剖析水肥一体化技术发展与扩散存在的困难与缘由，提出水肥一体化技术的企业商业模式创新的举措，通过分析不同类型的企业商业模式利弊，建议我国水肥一体化技术在企业应打造“产品肥料＋作物技术解决方案＋智能设施＋综合服务”的O2O商业模式。借鉴以色列水肥企业的实地考察研究，论证该模式在中国的可复制性及可行性，提出水肥一体化技术在中国商业发展及模式创新的建议，以推动农业产业结构的升级和产业竞争力的提升。
....................
1.2研究内容与方法
论文主要研究三个方面的问题：
1.阐述水肥一体化技术对中国农业的影响及发展趋势，解释说明其在和中国推行的难处与窘境，重点分析水肥一体化技术在中国商业推广所带来的机遇与挑战，解决水肥一体化传统企业战略发展寻求创新模式的突破问题。
2.结合技术的创新扩散理论，通过不同类型技术创新扩散形式的比较，重点研究互联网思维下我国水肥一体化技术的商业模式创新的核心要素（战略定位、盈利模式、资源整合、营销模式、价值创造）的组织设计与运营机制，阐释未来该模式发展的核心竞争力及要素的内在联系，对中国农业发展带来的变化和影响，以及对传统企业转型的启示与建议。
3.借鉴以色列水肥企业的考察研究，论证该模式在中国企业的可复制性与可行性，提出水肥一体化技术新时代的商业模式创新的建议，以推动农业产业结构的升级和产业竞争力的提升。
论文是在理论分析与文献综述的基础上，结合实际水肥一体化技术在中国的商业发展，研究我国水肥一体化技术在中国的商业模式创新组织设计及发展建议。本论文综合运用查找文献、比较归纳法、实地调研法和案例分析法等研究方法，对我国水肥一体化技术的商业模式创新举措进行了研究与探索。
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2理论研究与文献综述
2.1水肥一体化技术理论研究
2.1.1水肥一体化技术的基本概况
水肥一体化技术将灌概和施肥结合的一种农业新技术，它是根据水土情况与作物需求配置的肥液体，通过压力系统与水一起灌溉，用以保证水分与土壤一定的空气呼吸空间，按时、按量地输送作物底层的技术。该项技术应用于以下具备固定水源的水井、水库、蓄水池等地方，原因是该水无杂质、不容易堵塞，或者其他具备微灌溉基础建设的地方推行应用，主要分为按比例施肥和按总量施肥两种类型。作物适用方面，该技术一般用以果园栽培、温室大棚以及棉花等的作物使用。对比来看，传统施肥方法注重底肥的施用，且水肥分离，导致作物根系无法吸收充足的养分，它将导致作物后期生长和作物产量出现不好的现象。相较于传统施肥而言，该技术对比传统施肥措施，该技术可以使得水源和营养相互融合，并基于不同作物的生长特性，将产生的养分直接输送给作物根系，可以达到节水、肥、增产增效的目的（见图2-1）
水肥一体化技术应用从最初的手工灌溉施肥技术－－文丘里施肥器械和水压驱动肥料注射器械，衍生成到如今电脑控制的现代水肥一体化灌溉施肥技术设备，逐步向手机智能控制的现代水肥一体化灌溉施肥技术设备普及，即本文中所介绍的智能水肥一体化技术设施。水肥一体化技术根据监控的水土温度情况以及作物生长特点，通过土壤检测的方式配置适应该作物生长的配肥营养液（氮磷钾有机质融合的方式），二次稀释配置定制液体肥料，利用信息化的手段用手机进行操控，借助压力系统，依靠管道形成水肥控制的系统，实现自动卸肥、定量称量、二次稀释、一键施肥和自动冲洗过程的流程。此技术可达成施肥均匀、无首部压力损害、满足大面积施肥需求、无需添加搅拌设备、自动装卸等效果，其喷灌面积最高可达到40亩。
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2.2创新的扩散理论
2.2.1创新的扩散定义
扩散理论研究最早的是19世纪的欧洲，最早的扩散理论称作塔德模仿定律，创新的扩散是描述人类为什么变化的过程，基本的内容是一项创新和己被接受的观点越接近，创新被接纳的可能性越大。扩散理论最早形成九大扩散研究体系，包括人类学、早期社会学、农业社会学、教育学、公众卫生与医疗社会学、传播学、营销和管理学、地理学、社会学。其中，对于创新扩散研宄最多的学科是农业社会学，涉及面最广的是农业技术传播扩散的作用，目的是为了探宄农民接受创新技术传播的过程，目前该模型用来销售农资投入品（种子、化肥、农药等）。詹姆斯海托华指出，农业创新的扩散急需有能力的渠道实施，质疑农业学院对农业产品技术过于重视的意义。
2.2.2创新扩散的四大要素
在创新的扩散理论中，时间维度包括：1）创新决策过程，从接触到采用或拒绝创新的过程（见图2-6）；2）相对体系中其他成员、个体或者团体的创新精神，即采用或拒绝创新的过程；3）某体系中对创新的接受程度。
.........................
3以色列企业水肥一体化技术的商业模式经验借鉴.........21
3.1以色列考察水肥企业介绍..........21
3.2以色列水肥企业的商业模式应用分析.........22
4我国水肥一体化技术的商业模式对比分析..........27
4.1水肥一体化技术的传统型商业模式分析.........27
4.1.1战略定位..........27
4.1.2盈利模式...............27
5我国水肥一体化技术的商业模式实施建议.............36
5.1战略定位............36
5.2盈利模式.........38
5我国水肥一体化技术的商业模式实施建议
5.1战略定位
我国水肥一体化技术企业大部分仍实施传统商业模式，如今面临的最大问题是与种植户的接触通路不够、交互体验不足，更多是通过分销渠道，却没有真正建立起水肥一体化技术该产品与用户的直接联系。通过本文的分析，笔者认为水肥一体化技术企业在中国应该聚焦水肥一体化集成技术，而非单纯的液体肥料或水肥设施，应解决中国种植户在水肥技术认知度及灌溉施肥结合技术不够的应用痛点，成为提供差异化技术解决方案的服务商。
基于中国农业本身的特征，水肥一体化企业可以聚焦细分市场的客户群体，核心客户是种植户和作物，通过这两个维度的分析，根据不同种植户和用户进行市场细分和产品设计。水肥一体化技术的纵向用户主要为散户、家庭农场、规模化种植主体／商业机构，横向作物主要是粮食作物和经济作物，基于土地规模和经济收益两个维度，我国水肥一体化技术的用户定位为粮作和经作的规模种植主体与家庭农场以及经作散户。基于上述价值链分析，我国的水肥一体化企业可以通过零散种植户构成市场份额基础，客户基数庞大，长期存在，但规模将逐步减少，对于市场份额至关重要。而家庭农场/合作社客户基数正快速增长并将成为主流，规模较大且影响力强。利用规模优化供应链并实现平台直销模式，帮助客户降低成本，提高效益，综合服务将大大提升客户粘性；同时伴随着农业供给侧改革和品质需求将导致规模户和家庭农场快速增长，规模较小但客户服务的毛利率最高，提供技术服务和差异化产品的综合服务模式几乎是一片“蓝海”，必须快速创新商业模式，抢占规模化种植主体的潜在市场份额。
.....................
6结论
6.1研究结论及创新点
本研究基于对我国水肥一体化技术发展现状及中国农业特点，论述国内外水肥一体化技术应用推广中存在的问题，在当前利好的国家政策和充满挑战的农业环境下探索水肥一体化技术的商业模式创新，具有重大而迫切的现实意义。论文得到的主要研究结论有如下几点：
（1）水肥一体化技术在节约水源、提升肥效、土壤改善、节省劳力方面对于中国现代农业发展具有极为重要的意义，是适应“规模化耕地”并解决“把地种好”问题的重要方式之一。我国水肥一体化技术的商业发展需立足于中国农业及政策支持的环境下，具体体现在农资投入品、配肥设施、作物技术解决方案、智慧农业、综合服务等方面，做到技术集成与资源整合。
（2）基于水肥一体化技术在我国应用存在的重技术轻管理、水肥设施不匹配、水肥技术研究不足、种植户认知度有限等问题，我国水肥一体化技术的创新扩散需要除政府之外的第三方企业参与，通过规模种植户的技术示范效应有效带动家庭农场及散户的水肥一体化技术应用，进而通过多元化的服务尽可能多争取多环节利益主体的利润。
（3）将线上智能配肥设施管理、线下智能配肥服务中心相结合的O2O模式是解决“如何帮助种植户把地种好”、“如何帮助种植户把粮食卖出去”的有效手段。线下通过实体服务中心综合服务方案的设计与实施拉近与种植户的距离，线上智能配肥的交互式体验降低种植户的成本、提升农产品质与效益，有利于水肥一体化技术在中国的商业价值实现。
参考文献（略）
1引言
1.1研究背景及意义
在中国农业的土地流转日益加快、规模种植主体的逐步增加的发展中，水肥一体化技术的发挥在中国的关注度越来越高，但水肥一体化的技术扩散存在很多的问题，单纯由政府推动下的水肥一体化技术传播存在很大的局限性：存在传播区域有限、农民认知度不高、技术支持力度不够等问题。水肥一体化技术无疑是水肥结合的最佳途径。但是从水肥行业的角度来看，该技术之所以难以推行的原因主要是液体肥液不能与配套的灌溉设施兼容，出现难以匹配的问题；同时，液体肥在我国市场仍非常初级，各类品牌品类分布不均，无主要的肥料品牌及管控，缺乏规范的市场体系，需要两个行业互相推进发展。在中国现代农业转型的新时代，水肥一体化技术急需一条基于互联网思维下的商业模式创新转型之路，以满足中国现代农业发展的需求及广大农民面临的问题。
笔者利用本身工作及外出考察的机会，基于实践基础上，以水肥一体化技术理论、创新的扩散理论、商业模式理论以及基于互联网思维的商业模式创新理论为基础，运用查找文献、比较归纳法、实地调研法和案例分析法，从中国现代农业的需求切入，剖析水肥一体化技术发展与扩散存在的困难与缘由，提出水肥一体化技术的企业商业模式创新的举措，通过分析不同类型的企业商业模式利弊，建议我国水肥一体化技术在企业应打造“产品肥料＋作物技术解决方案＋智能设施＋综合服务”的O2O商业模式。借鉴以色列水肥企业的实地考察研究，论证该模式在中国的可复制性及可行性，提出水肥一体化技术在中国商业发展及模式创新的建议，以推动农业产业结构的升级和产业竞争力的提升。
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1.2研究内容与方法
论文主要研究三个方面的问题：
1.阐述水肥一体化技术对中国农业的影响及发展趋势，解释说明其在和中国推行的难处与窘境，重点分析水肥一体化技术在中国商业推广所带来的机遇与挑战，解决水肥一体化传统企业战略发展寻求创新模式的突破问题。
2.结合技术的创新扩散理论，通过不同类型技术创新扩散形式的比较，重点研究互联网思维下我国水肥一体化技术的商业模式创新的核心要素（战略定位、盈利模式、资源整合、营销模式、价值创造）的组织设计与运营机制，阐释未来该模式发展的核心竞争力及要素的内在联系，对中国农业发展带来的变化和影响，以及对传统企业转型的启示与建议。
3.借鉴以色列水肥企业的考察研究，论证该模式在中国企业的可复制性与可行性，提出水肥一体化技术新时代的商业模式创新的建议，以推动农业产业结构的升级和产业竞争力的提升。
论文是在理论分析与文献综述的基础上，结合实际水肥一体化技术在中国的商业发展，研究我国水肥一体化技术在中国的商业模式创新组织设计及发展建议。本论文综合运用查找文献、比较归纳法、实地调研法和案例分析法等研究方法，对我国水肥一体化技术的商业模式创新举措进行了研究与探索。
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2理论研究与文献综述
2.1水肥一体化技术理论研究
2.1.1水肥一体化技术的基本概况
水肥一体化技术将灌概和施肥结合的一种农业新技术，它是根据水土情况与作物需求配置的肥液体，通过压力系统与水一起灌溉，用以保证水分与土壤一定的空气呼吸空间，按时、按量地输送作物底层的技术。该项技术应用于以下具备固定水源的水井、水库、蓄水池等地方，原因是该水无杂质、不容易堵塞，或者其他具备微灌溉基础建设的地方推行应用，主要分为按比例施肥和按总量施肥两种类型。作物适用方面，该技术一般用以果园栽培、温室大棚以及棉花等的作物使用。对比来看，传统施肥方法注重底肥的施用，且水肥分离，导致作物根系无法吸收充足的养分，它将导致作物后期生长和作物产量出现不好的现象。相较于传统施肥而言，该技术对比传统施肥措施，该技术可以使得水源和营养相互融合，并基于不同作物的生长特性，将产生的养分直接输送给作物根系，可以达到节水、肥、增产增效的目的（见图2-1）
水肥一体化技术应用从最初的手工灌溉施肥技术－－文丘里施肥器械和水压驱动肥料注射器械，衍生成到如今电脑控制的现代水肥一体化灌溉施肥技术设备，逐步向手机智能控制的现代水肥一体化灌溉施肥技术设备普及，即本文中所介绍的智能水肥一体化技术设施。水肥一体化技术根据监控的水土温度情况以及作物生长特点，通过土壤检测的方式配置适应该作物生长的配肥营养液（氮磷钾有机质融合的方式），二次稀释配置定制液体肥料，利用信息化的手段用手机进行操控，借助压力系统，依靠管道形成水肥控制的系统，实现自动卸肥、定量称量、二次稀释、一键施肥和自动冲洗过程的流程。此技术可达成施肥均匀、无首部压力损害、满足大面积施肥需求、无需添加搅拌设备、自动装卸等效果，其喷灌面积最高可达到40亩。
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2.2创新的扩散理论
2.2.1创新的扩散定义
扩散理论研究最早的是19世纪的欧洲，最早的扩散理论称作塔德模仿定律，创新的扩散是描述人类为什么变化的过程，基本的内容是一项创新和己被接受的观点越接近，创新被接纳的可能性越大。扩散理论最早形成九大扩散研究体系，包括人类学、早期社会学、农业社会学、教育学、公众卫生与医疗社会学、传播学、营销和管理学、地理学、社会学。其中，对于创新扩散研宄最多的学科是农业社会学，涉及面最广的是农业技术传播扩散的作用，目的是为了探宄农民接受创新技术传播的过程，目前该模型用来销售农资投入品（种子、化肥、农药等）。詹姆斯海托华指出，农业创新的扩散急需有能力的渠道实施，质疑农业学院对农业产品技术过于重视的意义。
2.2.2创新扩散的四大要素
在创新的扩散理论中，时间维度包括：1）创新决策过程，从接触到采用或拒绝创新的过程（见图2-6）；2）相对体系中其他成员、个体或者团体的创新精神，即采用或拒绝创新的过程；3）某体系中对创新的接受程度。
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3以色列企业水肥一体化技术的商业模式经验借鉴.........21
3.1以色列考察水肥企业介绍..........21
3.2以色列水肥企业的商业模式应用分析.........22
4我国水肥一体化技术的商业模式对比分析..........27
4.1水肥一体化技术的传统型商业模式分析.........27
4.1.1战略定位..........27
4.1.2盈利模式...............27
5我国水肥一体化技术的商业模式实施建议.............36
5.1战略定位............36
5.2盈利模式.........38
5我国水肥一体化技术的商业模式实施建议
5.1战略定位
我国水肥一体化技术企业大部分仍实施传统商业模式，如今面临的最大问题是与种植户的接触通路不够、交互体验不足，更多是通过分销渠道，却没有真正建立起水肥一体化技术该产品与用户的直接联系。通过本文的分析，笔者认为水肥一体化技术企业在中国应该聚焦水肥一体化集成技术，而非单纯的液体肥料或水肥设施，应解决中国种植户在水肥技术认知度及灌溉施肥结合技术不够的应用痛点，成为提供差异化技术解决方案的服务商。
基于中国农业本身的特征，水肥一体化企业可以聚焦细分市场的客户群体，核心客户是种植户和作物，通过这两个维度的分析，根据不同种植户和用户进行市场细分和产品设计。水肥一体化技术的纵向用户主要为散户、家庭农场、规模化种植主体／商业机构，横向作物主要是粮食作物和经济作物，基于土地规模和经济收益两个维度，我国水肥一体化技术的用户定位为粮作和经作的规模种植主体与家庭农场以及经作散户。基于上述价值链分析，我国的水肥一体化企业可以通过零散种植户构成市场份额基础，客户基数庞大，长期存在，但规模将逐步减少，对于市场份额至关重要。而家庭农场/合作社客户基数正快速增长并将成为主流，规模较大且影响力强。利用规模优化供应链并实现平台直销模式，帮助客户降低成本，提高效益，综合服务将大大提升客户粘性；同时伴随着农业供给侧改革和品质需求将导致规模户和家庭农场快速增长，规模较小但客户服务的毛利率最高，提供技术服务和差异化产品的综合服务模式几乎是一片“蓝海”，必须快速创新商业模式，抢占规模化种植主体的潜在市场份额。
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6结论
6.1研究结论及创新点
本研究基于对我国水肥一体化技术发展现状及中国农业特点，论述国内外水肥一体化技术应用推广中存在的问题，在当前利好的国家政策和充满挑战的农业环境下探索水肥一体化技术的商业模式创新，具有重大而迫切的现实意义。论文得到的主要研究结论有如下几点：
（1）水肥一体化技术在节约水源、提升肥效、土壤改善、节省劳力方面对于中国现代农业发展具有极为重要的意义，是适应“规模化耕地”并解决“把地种好”问题的重要方式之一。我国水肥一体化技术的商业发展需立足于中国农业及政策支持的环境下，具体体现在农资投入品、配肥设施、作物技术解决方案、智慧农业、综合服务等方面，做到技术集成与资源整合。
（2）基于水肥一体化技术在我国应用存在的重技术轻管理、水肥设施不匹配、水肥技术研究不足、种植户认知度有限等问题，我国水肥一体化技术的创新扩散需要除政府之外的第三方企业参与，通过规模种植户的技术示范效应有效带动家庭农场及散户的水肥一体化技术应用，进而通过多元化的服务尽可能多争取多环节利益主体的利润。
（3）将线上智能配肥设施管理、线下智能配肥服务中心相结合的O2O模式是解决“如何帮助种植户把地种好”、“如何帮助种植户把粮食卖出去”的有效手段。线下通过实体服务中心综合服务方案的设计与实施拉近与种植户的距离，线上智能配肥的交互式体验降低种植户的成本、提升农产品质与效益，有利于水肥一体化技术在中国的商业价值实现。
参考文献（略）
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