供货商到底是敌是友?家乐福对康师傅方便面的断货之战仍未尘埃落定，联华超市对卡夫食品的封杀已经解除。各中博弈均以强硬态度开场，以近乎“对敌矛盾”的姿态展开，虽然联华超市与卡夫食品之间的让步过程没有对外泄露，但终究要以握手言和结尾。看似强硬态度能最大程度逼退对方，获得更丰利益，但是商业谈判并非看上去那么简单。
商业谈判中，最忌讳纠结于立场互相磨叽。因为，立场往往是坚决的，不可突破的，不可调和的，而谈判的目的则是达成利益同享的共识。于是，纠结于立场问题的谈判，明摆着就是，一输一赢，一亏一赚，非友即敌。这样无非是给双方布下了一个零和博弈的棋局。
然而，是不会有人心甘情愿奉上自己的利益的。在超市与供货商之间，孰强孰弱决定了谈判模式。家乐福对康师傅方便面上架与否心无忌惮，康师傅在家乐福的销售处于亏损，且仅占其销售渠道5%的比例。僵持由此而生谁都不怕谁，谁也都无法将对方置于死地，谁给谁的好处也没重要到多大程度。
没有紧密的利益联系，没有强烈的心虚空间，其实即非敌也非友。
回到谈判本身中来，有效的谈判是什么?表明立场，而不在立场问题上打拉锯战，因为属于无用功。还是在基于各自立场的基础上，琢磨如何利益最大化，来得更加有效一些。好比一件东西，你说不卖，我非要买，或者你卖100元，我要1块钱买，这就是立场分歧;当你卖得贵些，我想买得便宜些时，利益拉锯战才变得更有意义。
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然而，是不会有人心甘情愿奉上自己的利益的。在超市与供货商之间，孰强孰弱决定了谈判模式。家乐福对康师傅方便面上架与否心无忌惮，康师傅在家乐福的销售处于亏损，且仅占其销售渠道5%的比例。僵持由此而生谁都不怕谁，谁也都无法将对方置于死地，谁给谁的好处也没重要到多大程度。
没有紧密的利益联系，没有强烈的心虚空间，其实即非敌也非友。
回到谈判本身中来，有效的谈判是什么?表明立场，而不在立场问题上打拉锯战，因为属于无用功。还是在基于各自立场的基础上，琢磨如何利益最大化，来得更加有效一些。好比一件东西，你说不卖，我非要买，或者你卖100元，我要1块钱买，这就是立场分歧;当你卖得贵些，我想买得便宜些时，利益拉锯战才变得更有意义。
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