[摘要] 企业 营销团队建设是一项复杂的系统工程，它不仅需要以领袖型的销售主管作为团队的核心，而且需要健全 科学 的选拔培训制度作为保障，配备一批高素质营销人员，同时更需要通过有效的激励机制对团队成员予以必要的激励。在此基础上，通过营造 学习 型团队文化，构建学习型营销团队。
[关键词] 营销团队 团队激励 团队文化 学习型团队
企业界有这样一个比喻， 研究 开发能力和市场营销能力是知识 经济 时代 企业的两只翅膀，只有这两只翅膀不断强大，企业之鹰才能展翅高飞，不断创造新的业绩。而打造一个优秀高效的营销团队是提升企业市场营销能力的基本条件，所谓“工欲善其事，必先利其器”。笔者认为，构建一个优秀的营销团队必须注意以下四个方面的 问题 ：
一、突出营销经理的核心地位
一个优秀的营销团队要想在市场中处于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作，营销经理便是其所负责营销团队的核心，即精神领袖。从某种程度上来说，衡量一个营销团队是否有激情，首先看营销经理是否有激情；衡量一个营销团队是否有战斗力，首先看营销经理是否有战斗力，一个令团队成员尊敬且信任的营销经理会得到绝大部分下属的认同，同时营销团队的凝聚力也随之大大增强。也就是说，营销经理的领袖能力直接决定了营销团队整体的绩效。因此，营销经理应始终不断反省自己，科学设计规划自己的管理风格和管理方式，以促进营销团队的凝聚力和战斗力的提升。在这一过程中，营销经理应注意从以下几个方面来实现职责与角色的准确定位。
1.打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化营销团队。在营销经理述职、竞聘和汇报工作的过程中，经常会谈到营销团队建设，而且将团队建设作为工作的重中之重。如果没有一支充满激情、斗志的营销团队，纵使营销经理能力很强，也不可能创造辉煌的销售业绩。因此，营销经理应该将营销团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种平等、和谐、进取的团队工作氛围。
2．制订并追踪营销目标与营销策略的执行。一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量营销经理有没有水平，主要看他能否制订科学合理的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。营销经理制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
3．通过抓重点问题，实现营销管理工作的整体推进。一个营销团队必然面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货问题、客户不稳定问题、客户引进竞争厂商的产品等。这时便要求营销经理保持清醒的头脑，确定哪些问题是重点的、根本的、需要马上解决的问题，然后将主要精力放在解决重点问题上。
4.通过绩效考评，对下属的销售贡献给予充分评价和激励。销售激励政策好似一根无形的指挥棒，营销经理应根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励的原则，结合销售目标与销售计划，制定操作性强且富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观评价下属的销售业绩，充分激励下属，真正做到能者多劳、多劳多得。
二、选拔、培训合格的营销团队成员
企业人力资源是一个企业最宝贵、最有价值的财富。企业营销团队的高效运转需要销售能力强、经验丰富的营销人员，按照标准的工作程序，高效完成各自的工作任务，共同努力实现营销团队的目标愿景。可以说，营销人员的选拔与培训是构建优秀营销团队的重要基础。在营销团队成员的选拔与培训过程中，必须注意以下几个问题：
首先，企业应根据营销产品的特点，制定科学的招聘方案，一方面拓宽营销人员的招聘渠道，在面向 社会 招聘、选择有经验的优秀营销人员的同时，需要特别注意从企业内部不同岗位的员工中选拔；另一方面应区别不同岗位，对营销人员的品质、销售技能、产品知识做出明确具体的要求，按照招聘计划及程序开展招聘工作，确保聘任工作在公开、公平的原则下顺利进行。
其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素质考核:第一，个人品质方面，具有团队意识和合作精神，品德高尚，同时具有坚韧不拔的意志和较强的进取心；第二，智力和知识技能方面，具有较强的领悟力和创造力，能够积极思考，并提出独创性意见；第三，面对外界变化的复杂情况具有较强的适应能力,以及人际沟通能力。此外，营销人员还须掌握物流、信息技术、品牌、定价、和客户服务等诸多方面的知识技能。
经过严格的甄选之后，要对营销人员进行专业系统的培训，主要从意识、技能、知识三方面人手。意识的培训主要是培养营销人员对企业的责任感，坚韧不拔的品质，竞争意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使用客户签单”、“如何促进与客户的关系”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等方面的技能的培训。知识的培训主要集中在新产品的知识，本企业产品的知识，竞争对手产品的知识等方面。在培训的形式上可运用多种形式。既有定期的组织学习，也有日常工作中的引导，还有各片区、办事处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，根据评估的结果随时改进培训的 内容 和形式。通过技能培训与实践锻炼，使他们逐步熟悉产品的基本持点、营销方式和营销对象，从而由新兵变为高素质专业销售代表，成为营销团队的中坚力量。
三、建立有效的营销团队激励机制
有效地、科学地运用激励，可以达到事半功倍的效用，大幅度地提高团队战斗力。建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，可以从以下几个方面入手：
1.目标激励。所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，使团体员工在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系。目标激励包括：目标设置、实施和检查三个阶段。在制定目标时须注意，要根据团队的实际业务情况来制定可行的目标。一个振奋人心、切实可行的目标，可以起到鼓舞士气、激励成员的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目标，会产生适得其反的作用。营销团队主管可以对团队或个人制定并下达切合年度、半年、季度、月、日的业务目标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏。
[关键词] 营销团队 团队激励 团队文化 学习型团队
企业界有这样一个比喻， 研究 开发能力和市场营销能力是知识 经济 时代 企业的两只翅膀，只有这两只翅膀不断强大，企业之鹰才能展翅高飞，不断创造新的业绩。而打造一个优秀高效的营销团队是提升企业市场营销能力的基本条件，所谓“工欲善其事，必先利其器”。笔者认为，构建一个优秀的营销团队必须注意以下四个方面的 问题 ：
一、突出营销经理的核心地位
一个优秀的营销团队要想在市场中处于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导并指挥其运作，营销经理便是其所负责营销团队的核心，即精神领袖。从某种程度上来说，衡量一个营销团队是否有激情，首先看营销经理是否有激情；衡量一个营销团队是否有战斗力，首先看营销经理是否有战斗力，一个令团队成员尊敬且信任的营销经理会得到绝大部分下属的认同，同时营销团队的凝聚力也随之大大增强。也就是说，营销经理的领袖能力直接决定了营销团队整体的绩效。因此，营销经理应始终不断反省自己，科学设计规划自己的管理风格和管理方式，以促进营销团队的凝聚力和战斗力的提升。在这一过程中，营销经理应注意从以下几个方面来实现职责与角色的准确定位。
1.打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化营销团队。在营销经理述职、竞聘和汇报工作的过程中，经常会谈到营销团队建设，而且将团队建设作为工作的重中之重。如果没有一支充满激情、斗志的营销团队，纵使营销经理能力很强，也不可能创造辉煌的销售业绩。因此，营销经理应该将营销团队建设作为首要任务，通过关爱下属、以身作则、树立标杆等方式来营造一种平等、和谐、进取的团队工作氛围。
2．制订并追踪营销目标与营销策略的执行。一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量营销经理有没有水平，主要看他能否制订科学合理的市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。营销经理制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。
3．通过抓重点问题，实现营销管理工作的整体推进。一个营销团队必然面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、市场串货问题、客户不稳定问题、客户引进竞争厂商的产品等。这时便要求营销经理保持清醒的头脑，确定哪些问题是重点的、根本的、需要马上解决的问题，然后将主要精力放在解决重点问题上。
4.通过绩效考评，对下属的销售贡献给予充分评价和激励。销售激励政策好似一根无形的指挥棒，营销经理应根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励的原则，结合销售目标与销售计划，制定操作性强且富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观评价下属的销售业绩，充分激励下属，真正做到能者多劳、多劳多得。
二、选拔、培训合格的营销团队成员
企业人力资源是一个企业最宝贵、最有价值的财富。企业营销团队的高效运转需要销售能力强、经验丰富的营销人员，按照标准的工作程序，高效完成各自的工作任务，共同努力实现营销团队的目标愿景。可以说，营销人员的选拔与培训是构建优秀营销团队的重要基础。在营销团队成员的选拔与培训过程中，必须注意以下几个问题：
首先，企业应根据营销产品的特点，制定科学的招聘方案，一方面拓宽营销人员的招聘渠道，在面向 社会 招聘、选择有经验的优秀营销人员的同时，需要特别注意从企业内部不同岗位的员工中选拔；另一方面应区别不同岗位，对营销人员的品质、销售技能、产品知识做出明确具体的要求，按照招聘计划及程序开展招聘工作，确保聘任工作在公开、公平的原则下顺利进行。
其次，在人员选拔时，应特别注重营销人员的基本素质考核:第一，个人品质方面，具有团队意识和合作精神，品德高尚，同时具有坚韧不拔的意志和较强的进取心；第二，智力和知识技能方面，具有较强的领悟力和创造力，能够积极思考，并提出独创性意见；第三，面对外界变化的复杂情况具有较强的适应能力,以及人际沟通能力。此外，营销人员还须掌握物流、信息技术、品牌、定价、和客户服务等诸多方面的知识技能。
经过严格的甄选之后，要对营销人员进行专业系统的培训，主要从意识、技能、知识三方面人手。意识的培训主要是培养营销人员对企业的责任感，坚韧不拔的品质，竞争意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使用客户签单”、“如何促进与客户的关系”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等方面的技能的培训。知识的培训主要集中在新产品的知识，本企业产品的知识，竞争对手产品的知识等方面。在培训的形式上可运用多种形式。既有定期的组织学习，也有日常工作中的引导，还有各片区、办事处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，根据评估的结果随时改进培训的 内容 和形式。通过技能培训与实践锻炼，使他们逐步熟悉产品的基本持点、营销方式和营销对象，从而由新兵变为高素质专业销售代表，成为营销团队的中坚力量。
三、建立有效的营销团队激励机制
有效地、科学地运用激励，可以达到事半功倍的效用，大幅度地提高团队战斗力。建立有效的营销团队激励机制开展团队激励，可以从以下几个方面入手：
1.目标激励。所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，使团体员工在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系。目标激励包括：目标设置、实施和检查三个阶段。在制定目标时须注意，要根据团队的实际业务情况来制定可行的目标。一个振奋人心、切实可行的目标，可以起到鼓舞士气、激励成员的作用。相反，那些可望不可及或既不可望又不可及的目标，会产生适得其反的作用。营销团队主管可以对团队或个人制定并下达切合年度、半年、季度、月、日的业务目标任务，并定期检查，使其朝着各自的目标去努力，去拼搏。
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