内容 摘要： 网络 环境下 电子 采购的主体由供应商和购买者两部分组成，其中购买者根据规模大小可分为个人购买者、 企业 购买者。由于信息不对称，供应商没有任何购买者个人信誉的信息，客户对供应商尤其是互联网环境下的供应商信任度差异很大。所以，预期风险是 影响 网上采购的主要因素。 分析 和 研究 采购主体间的博弈行为，将大大促进电子采购的 发展 。
关键词：网上采购 购买者 供应商 博弈
随着互联网技术的飞速发展，出现了各式各样的电子采购模式。无论何种模式，其采购主体均可以分为购买者和供应商，根据购买者规模的大小可分为个人购买者和企业购买者。任何采购主体都是基于各自的 经济 利益的前提下进行的，研究采购主体间博弈行为将对促进电子采购模式如个人购买者的网上虚拟团购、企业购买者的逆向拍卖电子采购等的快速发展有积极作用。
个人购买者与供应商间的博弈分析
对于供应商而言，客户选择网上支付对其是有利的。货到付款的情况下，供应商的销售成本大大增加，如资金回收周期长、客户取消交易等。网上支付的情况下，由于个人消费者对供应商的信誉度较低，以及交易失败的投诉成本较高，个人购买者往往不愿意选择此种购买模式。本文主要分析以上两种情况下各参与主体的博弈行为。
（一）货到付款前提下的博弈
在货到付款支付方式下，企业没有任何有关购买者信誉的信息，只能以目标群体整体的信誉为基准判断，以决定是否先发货。假设给定两个参与人，1代表供应商，2代表客户、购买者。企业无法获得有关购买者个人信誉的信息。企业有两个行动，即发货或不发货；客户有两个行动，即欺骗或不欺骗。假定只进行一次博弈的情况：给定企业选择发货的情况下，购买者不欺骗，此时，企业的支付为M，购买者的支付为N。在购买者选择欺骗的情况下，企业的支付为B，购买者得到的支付为W，M＞B，W＞N，B＜0。给定企业选择不发货的情况下，交易不能完成，双方得到的支付都为0。假定企业认为客户有信誉的概率为 δ，即企业认为客户不欺诈的概率0＜δ＜。可以得到图1形式的博弈树。
根据上述博弈分析，企业在两种情形下的支付分别为：
U（发货，*）=M×δ+B×（1-δ）；U（发货，*）=0。
其中，*表示客户的任意行动。解方程组得到：
δ*=-B/（M-B） （1）
在货到付款的交易方式下，只有企业对客户的信任达到δ*以上时，交易才会发生，即企业才会发货。
（二）网上支付条件下的博弈
在个人购买者选择网上支付这种方式下，由客户先行动，企业然后选择是否发货。客户对企业的信任为0<<1。这时由于客户会估计企业因有意或无意使商品的品质与预期存在差异，而退货或更换的成本太高，因此不去退货避免蒙受损失。同样的，可以构造出一个与图1类似的博弈树，并最终找到博弈的均衡点，进一步可以求出*，当＞*时，客户选择预付款，企业发出商品（见图2）。
参与人1代表企业，参与人2代表个人购买者。通过以上的两点分析，可以知道，电子商务交易得以进行的前提是，交易双方对彼此的信任程度，只有当＞*时，交易才会进行下去。
关键词：网上采购 购买者 供应商 博弈
随着互联网技术的飞速发展，出现了各式各样的电子采购模式。无论何种模式，其采购主体均可以分为购买者和供应商，根据购买者规模的大小可分为个人购买者和企业购买者。任何采购主体都是基于各自的 经济 利益的前提下进行的，研究采购主体间博弈行为将对促进电子采购模式如个人购买者的网上虚拟团购、企业购买者的逆向拍卖电子采购等的快速发展有积极作用。
个人购买者与供应商间的博弈分析
对于供应商而言，客户选择网上支付对其是有利的。货到付款的情况下，供应商的销售成本大大增加，如资金回收周期长、客户取消交易等。网上支付的情况下，由于个人消费者对供应商的信誉度较低，以及交易失败的投诉成本较高，个人购买者往往不愿意选择此种购买模式。本文主要分析以上两种情况下各参与主体的博弈行为。
（一）货到付款前提下的博弈
在货到付款支付方式下，企业没有任何有关购买者信誉的信息，只能以目标群体整体的信誉为基准判断，以决定是否先发货。假设给定两个参与人，1代表供应商，2代表客户、购买者。企业无法获得有关购买者个人信誉的信息。企业有两个行动，即发货或不发货；客户有两个行动，即欺骗或不欺骗。假定只进行一次博弈的情况：给定企业选择发货的情况下，购买者不欺骗，此时，企业的支付为M，购买者的支付为N。在购买者选择欺骗的情况下，企业的支付为B，购买者得到的支付为W，M＞B，W＞N，B＜0。给定企业选择不发货的情况下，交易不能完成，双方得到的支付都为0。假定企业认为客户有信誉的概率为 δ，即企业认为客户不欺诈的概率0＜δ＜。可以得到图1形式的博弈树。
根据上述博弈分析，企业在两种情形下的支付分别为：
U（发货，*）=M×δ+B×（1-δ）；U（发货，*）=0。
其中，*表示客户的任意行动。解方程组得到：
δ*=-B/（M-B） （1）
在货到付款的交易方式下，只有企业对客户的信任达到δ*以上时，交易才会发生，即企业才会发货。
（二）网上支付条件下的博弈
在个人购买者选择网上支付这种方式下，由客户先行动，企业然后选择是否发货。客户对企业的信任为0<<1。这时由于客户会估计企业因有意或无意使商品的品质与预期存在差异，而退货或更换的成本太高，因此不去退货避免蒙受损失。同样的，可以构造出一个与图1类似的博弈树，并最终找到博弈的均衡点，进一步可以求出*，当＞*时，客户选择预付款，企业发出商品（见图2）。
参与人1代表企业，参与人2代表个人购买者。通过以上的两点分析，可以知道，电子商务交易得以进行的前提是，交易双方对彼此的信任程度，只有当＞*时，交易才会进行下去。
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