本文是一篇市场营销论文，本文根据 4P'S框架，从产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略四个方面提出了相应的建议，产品策略包括：以适度授信作为切入点，提供灵活多样的产品组合，批量推广“党费管家”业务，提供便捷的网银平台，适度匹配高收益理财产品；价格策略包括：账户相关费用减免、优惠价格体系、现金管理产品费用优惠；渠道策略包括：建立分层营销体系、对现有授信客户开展集中式营销，形成产业链带动效应，提高人员素质，提升专业水平；促销策略包括：开展授信客户免费体验现金管理服务活动，开展不同范围、层次的产品推介会，重点宣传产品特性，制作微型宣传片，大力宣传高收益理财产品。
第一章 引言
1.1 研究背景
近年来，随着经济的快速发展，我国企业数量上得到了很好的扩充，规模上也得到了很好的发展，正是由于企业规模的快速扩张，企业对现金管理的需求和重视也呈现不断加深的趋势，越来越多的企业对于银行的要求已经不局限于存贷款或者是收付款业务，还更加关注银行是否能够更合理的管理企业的现金流，从而使企业更有效率的使用现金。这就需要商业银行加大创新方面的投资，从而开发出更多不同功能的产品，从而为企业提供更个性化和更有针对性的现金管理产品来满足不同客户对现金管理业务的要求。
A银行在 1908 年正式成立，至今已经有很悠久的历史，目前A银行业务范围包括投资银行、信托、保险等多个领域。而A银行内蒙古分行在 2006 年成立。自成立以来，A银行内蒙古分行按照不同类型企业客户的不同需求，提供一系列的现金管理业务规划及服务，目前已开通现金管理服务的企业客户已将近百家，客户涉及农牧业、煤炭、化工、电力、医疗卫生、重型制造、水泥、财务公司等十多个子行业，业务覆盖范围达全区。但深入调查发现，在开通现金管理业务的近百家企业中，80%以上客户仅办理单项现金管理业务，其余 20%客户也仅开通 2-3 项现金管理业务，而像报账通、招标通的业务模块竟然还未实现零的突破。由此可知，A银行内蒙古分行现金管理客户存在业务覆盖不平衡、展未达到全面均衡的问题，客户基础与业务渗透度与其他商业银行存在差距，所以找出影响A银行内蒙古分行现金管理业务发展的根本问题所在，对促进现金管理业务的发展有很重要的意义。
......................
1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
本文拟通过对A银行内蒙古分行现有客户的研究，找出该银行在企业现金管理业务的营销开展方面存在的缺陷和不足，从而针对存在的问题提出相应的措施，通过更加优质和全面的服务得到客户的认可，从而吸引更多的企业主动地选择A银行来管理现金，这样不仅可以提高A银行内蒙古分行的营业收入，还能提升市场竞争力。
1.2.2 研究意义
从企业角度看：企业是以盈利为目的的机构，他们想要企业持续发展，就需要更好的规划企业有限的资金，让其发挥出最大的效用。由此可见，商业银行想要使得现金管理业务更好更快的发展，除了要掌握自身资源以及相关业务以外，更要把握住企业的需求，这样不仅能够帮助企业解决其在现金管理方面存在的问题，而且对于企业自身想要提升市场竞争力也有很大的帮助。
从银行角度看，现在银行的业务不再局限于简单的借贷或者是收付业务，而是更多地向具有更高层次服务水平的现金管理业务转变，现金管理业务也逐渐成为银行之间应对激烈的市场竞争以及争夺重要客户的主要手段。的确，现金管理业务不仅能够为商业银行带来利润，而且有助于提高自身优势。
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第二章 现金管理业务概述及发展沿革
2.1 现金管理基本概念
现金管理业务主要针对企业客户，主要依靠营业网点或者是网上银行完成相关业务的办理，其核心是向客户提供收付款服务，但是又不局限于收付款，而是一系列供应链管理。
现金管理业务不是一项单一的业务，而是包含了很多项业务的服务。银行会根据客户在不同经营阶段对于现金管理的不同需求，有针对性向其提供适合本阶段发展的金融服务，而不再是随意的向客户提供一些金融产品。比如为了客户能够减少闲置资金，但是又要保证企业能够完成正常的生产经营活动，为了实现这一目的，现金管理业务专门推出了流动性管理服务；为了帮助企业增强闲置资金的流动性，现金管理业务创新出了投资理财服务；不仅如此，为了客户能够更便捷、更有效的办理各项业务，现金管理业务还专门开通了电子银行系统。
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2.2 文献综述
2.2.1 国外文献综述
国外在很多年以前就开始对现金管理业务进行研究，最初只是对其业务范围进行了界定，但是随着研究的深入，银行想实现能够根据每个企业的不同情况对企业的收益进行预测的功能，这种想法得到了很大的重视。
Pogue.G.A，Faucett.R.B，Bussard.R.N(1969)在论文中给出了现金管理对于企业的意义，认为现金管理不仅能够为企业提供账户的有关信息，还能够进行现金的流动性管理以及实现资金的保值增值等多项功能。其将现金管理业务所涉及的内容根据他自己的理解进行了分类，包括现金开户、现金存款等，通过他的文章，我们不再对现金管理一无所知，而是有了初步的认识。
Orgler.Yair.E在其 1976 的一篇论文中给出了现金管理的定义，他认为现金管理是商业银行根据不同类型企业的不同需求从而为企业提供个性化的产品和服务，从而有效的帮助企业合理有效的规划资金，让企业闲置的资金能够实现增值而且又能够保证资金一定的流动性，不会在企业需要资金流转的时候出现资金不足的现象的一项银行服务。他的论文对现金管理有了不一样的定义，但是同时也加深了我们对现金管理业务的理解。
Kallberg和Park Inson 是从企业的角度出发，从而认为现金管理是为了合理规划企业资金，尽可能减少闲置资金，并通过银行的投资服务实现资金的增值，以增加企业的营业收入，即在保证企业能够进行正常的经营活动外，将企业的现金盈余尽可能的减少。他的论文不仅给出了现金管理更深层次的理解，而且针对现金管理对于企业的实际意义也作了一定的说明。
Chris Cockerill在他 2001 的文章中提出，随着利率的降低，企业融资时所需要的成本也随之降低，在这样的背景之下，现金管理业务逐渐被重视了起来。现在企业可以通过互联网随时完成支付结算以及信息的发送和收取，不管是对于银行还是对于企业来说这都是一件利好的事情，不仅能够在这个过程中提高利润而且还能够相应的减少成本。这篇文章进一步说明了现金管理业务对企业和银行来说是一种双赢的结局。
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第三章 A 银行现金管理业务体系介绍.......................11
3.1 A 银行简介...............11
3.2 A 银行现金管理品牌介绍......................11
3.3 A 银行现金管理业务主要产品介绍......................11
第四章 现金管理业务现状分析.....................17
4.1 A 银行现金管理客户发展情况简述......................17
4.2 A 银行内蒙古分行现金管理客户变化情况................17
第五章 目标市场 STP 分析......................23
5.1 市场细分..................23
5.1.1 按客户规模细分...........23
5.1.2 按结算周期细分....................24
第六章 营销策略建议
6.1 产品策略建议
为了满足上述不同目标客户的个性化需求，符合A银行内蒙古分行现金管理客户的定位，本文从现金管理相关产品的角度设计了五种策略，具体包括：
6.1.1 以适度授信作为切入点
对于现代企业而言，银行对于企业的授信支持是其发展过程中必不可少的重要支撑，银行的授信支持在一定程度上缓解了企业的资金紧张问题，为企业持续不断的向前发展提供动力支持。加之银行收到市场整体经济低迷和自身风险不断暴露的影响，信贷投放资金总体呈现递减态势，企业融资成本将逐步升高。正是因为如此，很多企业对于银行授信支持的依赖度很高，并将给予企业授信支持的银行作为其首要合作银行，通过负债等其他业务为企业顺利通过授信审批增加保障。
因此，在开展现金管理业务的营销时，可以先将授信作为切入点。由于目标客户均为A银行授信策略中建议积极进入的客户，批准给予授信支持的概率较大，营销人员在为企业介绍金融方案时，可以将准入授信的策略和具体授信方案一并放在整体方案中给客户进行讲解，并提出如果在授信前期已经与A银行内蒙古分行开展一些其他领域的合作，如负债业务，在授信审批时则会优先考虑这点，同意获得授信支持的可能性将有所增加。客户会在希望获得授信的基础上优先考虑A银行内蒙古分行的现金管理产品，因此获得客户同意的概率大大增加。
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第七章 结论与展望
本文首先对国内外的银行开展现金管理业务的发展进程以及各个时期的发展状况进行了介绍，紧接着对A银行现金管理业务的优势、劣势、机遇与挑战作了SWOT分析。然后针对A银行内蒙古分行近几年来现金管理业务客户情况进行了分析，得出该行现金管理客户每年增长率有下降的趋势，从而发现A银行内蒙古分行的现金管理业务存在着很多不足。有分析得出造成这种问题的原因主要是A银行内蒙古分行缺乏明确的市场定位以及营销乏力。针对A银行内蒙古分行目前的现金管理情况根据STP理论进行了明确的市场定位，并针对A银行内蒙古分行目前营销乏力的现状提出了相应的营销策略。从本文中可以得出以下三点结论：
参考文献（略）
第一章 引言
1.1 研究背景
近年来，随着经济的快速发展，我国企业数量上得到了很好的扩充，规模上也得到了很好的发展，正是由于企业规模的快速扩张，企业对现金管理的需求和重视也呈现不断加深的趋势，越来越多的企业对于银行的要求已经不局限于存贷款或者是收付款业务，还更加关注银行是否能够更合理的管理企业的现金流，从而使企业更有效率的使用现金。这就需要商业银行加大创新方面的投资，从而开发出更多不同功能的产品，从而为企业提供更个性化和更有针对性的现金管理产品来满足不同客户对现金管理业务的要求。
A银行在 1908 年正式成立，至今已经有很悠久的历史，目前A银行业务范围包括投资银行、信托、保险等多个领域。而A银行内蒙古分行在 2006 年成立。自成立以来，A银行内蒙古分行按照不同类型企业客户的不同需求，提供一系列的现金管理业务规划及服务，目前已开通现金管理服务的企业客户已将近百家，客户涉及农牧业、煤炭、化工、电力、医疗卫生、重型制造、水泥、财务公司等十多个子行业，业务覆盖范围达全区。但深入调查发现，在开通现金管理业务的近百家企业中，80%以上客户仅办理单项现金管理业务，其余 20%客户也仅开通 2-3 项现金管理业务，而像报账通、招标通的业务模块竟然还未实现零的突破。由此可知，A银行内蒙古分行现金管理客户存在业务覆盖不平衡、展未达到全面均衡的问题，客户基础与业务渗透度与其他商业银行存在差距，所以找出影响A银行内蒙古分行现金管理业务发展的根本问题所在，对促进现金管理业务的发展有很重要的意义。
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1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
本文拟通过对A银行内蒙古分行现有客户的研究，找出该银行在企业现金管理业务的营销开展方面存在的缺陷和不足，从而针对存在的问题提出相应的措施，通过更加优质和全面的服务得到客户的认可，从而吸引更多的企业主动地选择A银行来管理现金，这样不仅可以提高A银行内蒙古分行的营业收入，还能提升市场竞争力。
1.2.2 研究意义
从企业角度看：企业是以盈利为目的的机构，他们想要企业持续发展，就需要更好的规划企业有限的资金，让其发挥出最大的效用。由此可见，商业银行想要使得现金管理业务更好更快的发展，除了要掌握自身资源以及相关业务以外，更要把握住企业的需求，这样不仅能够帮助企业解决其在现金管理方面存在的问题，而且对于企业自身想要提升市场竞争力也有很大的帮助。
从银行角度看，现在银行的业务不再局限于简单的借贷或者是收付业务，而是更多地向具有更高层次服务水平的现金管理业务转变，现金管理业务也逐渐成为银行之间应对激烈的市场竞争以及争夺重要客户的主要手段。的确，现金管理业务不仅能够为商业银行带来利润，而且有助于提高自身优势。
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第二章 现金管理业务概述及发展沿革
2.1 现金管理基本概念
现金管理业务主要针对企业客户，主要依靠营业网点或者是网上银行完成相关业务的办理，其核心是向客户提供收付款服务，但是又不局限于收付款，而是一系列供应链管理。
现金管理业务不是一项单一的业务，而是包含了很多项业务的服务。银行会根据客户在不同经营阶段对于现金管理的不同需求，有针对性向其提供适合本阶段发展的金融服务，而不再是随意的向客户提供一些金融产品。比如为了客户能够减少闲置资金，但是又要保证企业能够完成正常的生产经营活动，为了实现这一目的，现金管理业务专门推出了流动性管理服务；为了帮助企业增强闲置资金的流动性，现金管理业务创新出了投资理财服务；不仅如此，为了客户能够更便捷、更有效的办理各项业务，现金管理业务还专门开通了电子银行系统。
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2.2 文献综述
2.2.1 国外文献综述
国外在很多年以前就开始对现金管理业务进行研究，最初只是对其业务范围进行了界定，但是随着研究的深入，银行想实现能够根据每个企业的不同情况对企业的收益进行预测的功能，这种想法得到了很大的重视。
Pogue.G.A，Faucett.R.B，Bussard.R.N(1969)在论文中给出了现金管理对于企业的意义，认为现金管理不仅能够为企业提供账户的有关信息，还能够进行现金的流动性管理以及实现资金的保值增值等多项功能。其将现金管理业务所涉及的内容根据他自己的理解进行了分类，包括现金开户、现金存款等，通过他的文章，我们不再对现金管理一无所知，而是有了初步的认识。
Orgler.Yair.E在其 1976 的一篇论文中给出了现金管理的定义，他认为现金管理是商业银行根据不同类型企业的不同需求从而为企业提供个性化的产品和服务，从而有效的帮助企业合理有效的规划资金，让企业闲置的资金能够实现增值而且又能够保证资金一定的流动性，不会在企业需要资金流转的时候出现资金不足的现象的一项银行服务。他的论文对现金管理有了不一样的定义，但是同时也加深了我们对现金管理业务的理解。
Kallberg和Park Inson 是从企业的角度出发，从而认为现金管理是为了合理规划企业资金，尽可能减少闲置资金，并通过银行的投资服务实现资金的增值，以增加企业的营业收入，即在保证企业能够进行正常的经营活动外，将企业的现金盈余尽可能的减少。他的论文不仅给出了现金管理更深层次的理解，而且针对现金管理对于企业的实际意义也作了一定的说明。
Chris Cockerill在他 2001 的文章中提出，随着利率的降低，企业融资时所需要的成本也随之降低，在这样的背景之下，现金管理业务逐渐被重视了起来。现在企业可以通过互联网随时完成支付结算以及信息的发送和收取，不管是对于银行还是对于企业来说这都是一件利好的事情，不仅能够在这个过程中提高利润而且还能够相应的减少成本。这篇文章进一步说明了现金管理业务对企业和银行来说是一种双赢的结局。
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第三章 A 银行现金管理业务体系介绍.......................11
3.1 A 银行简介...............11
3.2 A 银行现金管理品牌介绍......................11
3.3 A 银行现金管理业务主要产品介绍......................11
第四章 现金管理业务现状分析.....................17
4.1 A 银行现金管理客户发展情况简述......................17
4.2 A 银行内蒙古分行现金管理客户变化情况................17
第五章 目标市场 STP 分析......................23
5.1 市场细分..................23
5.1.1 按客户规模细分...........23
5.1.2 按结算周期细分....................24
第六章 营销策略建议
6.1 产品策略建议
为了满足上述不同目标客户的个性化需求，符合A银行内蒙古分行现金管理客户的定位，本文从现金管理相关产品的角度设计了五种策略，具体包括：
6.1.1 以适度授信作为切入点
对于现代企业而言，银行对于企业的授信支持是其发展过程中必不可少的重要支撑，银行的授信支持在一定程度上缓解了企业的资金紧张问题，为企业持续不断的向前发展提供动力支持。加之银行收到市场整体经济低迷和自身风险不断暴露的影响，信贷投放资金总体呈现递减态势，企业融资成本将逐步升高。正是因为如此，很多企业对于银行授信支持的依赖度很高，并将给予企业授信支持的银行作为其首要合作银行，通过负债等其他业务为企业顺利通过授信审批增加保障。
因此，在开展现金管理业务的营销时，可以先将授信作为切入点。由于目标客户均为A银行授信策略中建议积极进入的客户，批准给予授信支持的概率较大，营销人员在为企业介绍金融方案时，可以将准入授信的策略和具体授信方案一并放在整体方案中给客户进行讲解，并提出如果在授信前期已经与A银行内蒙古分行开展一些其他领域的合作，如负债业务，在授信审批时则会优先考虑这点，同意获得授信支持的可能性将有所增加。客户会在希望获得授信的基础上优先考虑A银行内蒙古分行的现金管理产品，因此获得客户同意的概率大大增加。
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第七章 结论与展望
本文首先对国内外的银行开展现金管理业务的发展进程以及各个时期的发展状况进行了介绍，紧接着对A银行现金管理业务的优势、劣势、机遇与挑战作了SWOT分析。然后针对A银行内蒙古分行近几年来现金管理业务客户情况进行了分析，得出该行现金管理客户每年增长率有下降的趋势，从而发现A银行内蒙古分行的现金管理业务存在着很多不足。有分析得出造成这种问题的原因主要是A银行内蒙古分行缺乏明确的市场定位以及营销乏力。针对A银行内蒙古分行目前的现金管理情况根据STP理论进行了明确的市场定位，并针对A银行内蒙古分行目前营销乏力的现状提出了相应的营销策略。从本文中可以得出以下三点结论：
参考文献（略）
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