本文是一篇论文发表，本研究从顾客让渡价值主要观点、组成维度、影响因素以及顾客满意与顾客让渡价值的关系对顾客让渡价值理论进行梳理，发现相关研究中对缺乏对竞争的考虑；而对消费者购买决策相关理论梳理后发现，大多数学者只是将消费者购买决策看作为“刺激-反应”过程，认为它只是消费者对购买决策行为中内外部刺激因素做出的反应。在对消费者购买决策影响因素的梳理中，将影响因素主要可归纳为个人、社会、文化、心理四个因素，各种因素涵盖全面，但是缺乏一个系统的评价的消费者购买决策函数框架，在具体评价中，只用其中几种因素对其进行评价，而且较少涉及对竞争的全面评价。
第一章 绪论
第一节 研究背景及问题提出
互联网经济的发展，给企业带来的挑战日益加剧。企业如何在激烈的竞争中生存，唯一的途径就是赢得顾客满意。顾客满意是顾客根据可感知的实际效果与期望的效果进行比较后形成的一种心理活动，当实际效果大于期望效果，则会产生满意；当实际效果小于期望效果，则可能产生不满意。现今研究中，对顾客满意度最常用的测量模型是价值成本模型，即顾客让渡价值理论。顾客让渡价值理论认为，顾客的消费决策都是理性的，在决策过程中他们追求价值最大化，顾客会从他们感知顾客让渡价值最高的企业那里购买产品或服务。因此，企业一方面需要通过提高产品技术改进、提高员工素质、提升企业形象等方式来增加顾客总成本，另一方面通过优化供应链，增加消费者购买便利程度，减少顾客总成本，最终提高顾客让渡价值，提高消费者满意程度。目前的以企业为视角的顾客让渡价值理论居多，思考如何利用企业资源进行营销以期为消费者带来更多的让渡价值，从而促进消费者的购买行为，实现销售，为企业盈利。而就具体情况而言，如何比竞争者提供更多的顾客让渡价值，这个问题更值得企业关注。现有的消费者购买决策行为研究中，更关注各种内外因素对购买决策的影响，以及企业如何利用这些因素对消费者购买决策产生影响，但就竞争角度而言，企业并没有对竞争进行全面的把握，做出比竞争对手更能影响消费者购买决策的经营战略。学者们更关注于降低消费者主观的感知风险，增加消费者对企业的信任，从而实现销售。相关的研究中，学者们更关注如何让消费者高度卷入企业的产品或服务，促使消费者对企业的企业或服务做出正面评价。针对消费者购买决策行为的研究，现有文献又可以分为三种：感知风险理论、信息处理理论以及卷入理论（雷霞，2007）。
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第二节 研究目的及意义
一、理论意义
顾客让渡价值理论较少考虑竞争因素，大部分理论都是对消费者利得利失的简单权衡，只有较少学者在价格和质量两个维度进行对比，此类研究缺乏对竞争对手的考虑，仅从企业自身出发，使用各种营销手段提高顾客让渡价值，以满足顾客需求，赢得顾客满意，从而建立顾客忠诚。企业需要注意的是，所有的企业为了赢得顾客满意都需要提高自身产品的顾客让渡价值，企业若想赢得顾客，就要比竞争对手提供更多的顾客让渡价值。
本研究在基于竞争，在分析现有的顾客让渡价值理论、消费者购买决策行为理论以及企业竞争理论的基础上，确定影响消费者购买决策的各个因素及其分类。针对顾客让渡价值理论缺乏的竞争维度，结合消费者购买决策的各因素，本研究提出一个基于竞争，考虑影响因素全面的消费者购买决策函数，用于实证研究。
二、实际意义
在实践方面，结合某个具体产品，在充分考虑竞争对手的前提条件下，采用顾客赋权法确定购买决策函数各维度的权重。基于竞争综合考虑各种内外因素，对消费者会不会购买本企业产品或服务展开研究。通过本函数，企业和消费者可以与其他产品或品牌进行全面分析和比较。企业可以基于竞争，对比与竞争对手各因素的优劣势，然后针对消费者更为关注的因素和维度开展营销活动。此外，还可以据此来增强自身优势，弥补.自身的劣势。消费者也可以利用此函数，通过让渡价值、品牌忠诚、文化认同、认同壁垒几个因素对企业产品或服务进行全面的比较，从而选择更符合自身需求的产品或服务。
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第二章 文献综述
第一节 顾客让渡价值及其相关理论研究
一、顾客让渡价值主要观点
Michanel Porter（1985）在一定程度上揭示了顾客价值的构成，他从竞争优势角度提出买方价值理论，确定了企业如何创造实际价值以及如何影响顾客对实际价值的认识的方向，波特认为企业价值就是顾客愿意支付的价钱；
Zaithaml(1988)提出可感知价值理论，在她的顾客感知价值模型中，将可感知价值理论分为四种涵义，她认为价值的本质是我的全部付出所获得的全部利益。顾客描述价值时，考虑的不仅包含时间、货币、体力及精力成本等付出的因素，还有其在这基础上锁得到的全部利益；
Gale（1994）的顾客价值理论引入市场感知力量的概念，他认为顾客价值是用质量来表达的，是顾客将企业的产品或服务与其竞争对手的产品或服务相比较后形成的整体评价；
菲利普·科特勒（1994）认为顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；顾客总成本是指顾客为购买企业某一产品所耗费的成本，它包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本，两者之差构成的顾客让渡价值，他是第一个正式提出顾客让渡价值理论的学者，而顾客让渡价值是赢得顾客满意的源泉之一；
伍德鲁夫（1997）认为顾客在特定使用情景下对有助于(有碍于)实现自己的目标和目的的产品属性的实效以及使用结果的偏好和评价的感知结果就是顾客价值，他认为基于通过学习获得的感知、偏好、产品、使用情景、精力等方面因素所得到的评价，可以创造顾客价值；
Gronroos（1997）从关系营销的角度对顾客价值理论做出阐述，认为顾客在感知价值时，除了关注企业供应物同时，还关注相互间的关系；企业需要关注“全情景价值”。
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第二节 消费者购买决策相关理论研究
一、消费者购买决策的主要观点
消费者购买决策是指为了满足某种特定需求，消费者在一定的购买动机支配下，搜索与产品有关信息并进行评价，在可供选择的两个或两个以上的购买方案中，经过谨慎地分析、评价最终选择相对最优的购买方案，在购买行为结束后做出评价的活动过程。
Engle 等人（1968）认为消费者购买决策最初从需求识别开始，然后进行信息搜集、对搜集的信息进行评价，然后基于评价做出购买决策；Demby（1973）认为消费者购买决策是人们在评估获取和使用经济型商品或服务时的程序与实际行动；Shiffman&Kanuk（1991）认为购买决策主要变现在需求、购买、使用及评估产品与服务商，其目的是满足消费者的需求；Kolter（1995）认为消费者购买决策实质上是个人及群体组织为满足需求对选择、购买、使用及处理产品或服务的过程；Kenneth A.Coney（2000）认为消费者为满足其需要选择、获取、使用、处置产品或服务或体验或想法等过程就是购买决策，这其中还包含了决策对消费者及社会产生的影响；David J. Faulds 等人（2018）认为在互联网经济的环境下，零售企业应该在消费者购买决策过程中的重点接触点增加与消费者的互动，以便提供更加以顾客为中心的体验，从决策结果到决策过程的转移标志着零售业的重大模式转变；Sung-Yoon Huh 等人（2019）以韩国电饭煲为例，分析了绿色消费观念对消费者购买决策的影响。
国内也有很多学者对消费者购买决策进行了研究，由于中西文化的差异，市场环境的不同，中西的消费者购买决策必存在差异，因此国内学者对中国消费者购买决策进行了实证研究。
闽曙辉（2016）认为消费者为了满足自身需求，在一定的动机支配下，经过各种来源进行信息资源搜寻、分析和判断，最终在较多的选择中选择最符合心意的一种活动过程就是消费者购买决策；杨帆（2016）研究影响消费者使用微信进行购买决策的因素，探索消费者感知价值在微信营销对消费者购买决策的中介效应，建立起微信营销的影响模型。
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第三章 问卷设计与数据收集.......................................26
第一节 问卷设计..........................................27
第二节 数据收集.............................30
第四章 消费者购买决策函数的构建..........................................39
第一节 购买决策函数维度确定..................................... 39
第二节 基于竞争的购买决策函数构建................................40
第五章 基于竞争的消费者购买决策函数应用实例.................................. 43
第一节 描述性统计........................................43
第二节 信度分析...................................49
第五章 基于竞争的消费者购买决策函数应用实例
第一节 描述性统计
本研究对有效样本的被调查者进行了基本信息统计，结论如下表 5.1 所示。从表中可以得知，调查对象中，男性占样本总数的 46.9%，女性占样本总数的53.1%，男女比例基本分布均匀。
从调研对象的年龄上来看，15-20 岁组占样本总数 7.5%，21-25 岁组占样本总数 30.3%，26-30 岁组占样本总数 26.9%，31-35 岁组占样本总数 18.7%，36-40岁组占样本总数 8.8%，41-45 岁组占样本总数 5.5%，45 岁以上组占样本总数2.2%，智能手机的主要消费群体为青壮年，调查结果也表明了这一观点。
从调研对象的受教育程度来看，高中或中专学历的被调查者占样本总量的11.7％；大专学历的被调查者占样本总量的 24.8％；本科学历的成员占样本总数的 45.1％；硕士及以上学历的被调查者占样本总量的 15.5％；中专以下学历的被调查者人数最少，仅占 2.9％。
从调研对象的单位所属性质上来看，公司一般职员人数最多，占样本总量的28.9％；公务员或事业单位员工、学生群体次之，分别占样本总量的 20.8％、20.6％。公司管理层占样本总量 14.4%，样本中较少职业类型为家庭主妇（夫）、自由职业者，各占样本总量的 3.6％和 6.6％。此外，其他类型职业的被调查者占样本总量的 5.1％。
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第六章 结论和展望
第一节 研究结论
本研究从顾客让渡价值主要观点、组成维度、影响因素以及顾客满意与顾客让渡价值的关系对顾客让渡价值理论进行梳理，发现相关研究中对缺乏对竞争的考虑；而对消费者购买决策相关理论梳理后发现，大多数学者只是将消费者购买决策看作为“刺激-反应”过程，认为它只是消费者对购买决策行为中内外部刺激因素做出的反应。在对消费者购买决策影响因素的梳理中，将影响因素主要可归纳为个人、社会、文化、心理四个因素，各种因素涵盖全面，但是缺乏一个系统的评价的消费者购买决策函数框架，在具体评价中，只用其中几种因素对其进行评价，而且较少涉及对竞争的全面评价。
本研究基于竞争，以顾客让渡价值评价为基础，全面考虑刺激消费者购买决策的各种因素的消费者购买决策函数。研究认为消费者会考虑感知价值、参考价格、感知风险，对产品进行搜索和区分，然后进行具体评价，形成最终决策。考虑品牌忠诚、文化认同等因素对消费者购买决策的影响，将购买壁垒设为一个具体维度，并且本研究对具体的竞争组进行了对比，验证函数的实用性。
本研究以手机产品为研究对象，根据德尔菲研究法将竞争对比组设为华为和苹果，并对这组竞争对手进行深入了解，根据问卷调查结果，采取顾客赋权法的方式对基于竞争的消费者购买决策函数的各级指标权重进行确定，并最终确定华为的相对最优消费者购买决策函数。
参考文献（略）
第一章 绪论
第一节 研究背景及问题提出
互联网经济的发展，给企业带来的挑战日益加剧。企业如何在激烈的竞争中生存，唯一的途径就是赢得顾客满意。顾客满意是顾客根据可感知的实际效果与期望的效果进行比较后形成的一种心理活动，当实际效果大于期望效果，则会产生满意；当实际效果小于期望效果，则可能产生不满意。现今研究中，对顾客满意度最常用的测量模型是价值成本模型，即顾客让渡价值理论。顾客让渡价值理论认为，顾客的消费决策都是理性的，在决策过程中他们追求价值最大化，顾客会从他们感知顾客让渡价值最高的企业那里购买产品或服务。因此，企业一方面需要通过提高产品技术改进、提高员工素质、提升企业形象等方式来增加顾客总成本，另一方面通过优化供应链，增加消费者购买便利程度，减少顾客总成本，最终提高顾客让渡价值，提高消费者满意程度。目前的以企业为视角的顾客让渡价值理论居多，思考如何利用企业资源进行营销以期为消费者带来更多的让渡价值，从而促进消费者的购买行为，实现销售，为企业盈利。而就具体情况而言，如何比竞争者提供更多的顾客让渡价值，这个问题更值得企业关注。现有的消费者购买决策行为研究中，更关注各种内外因素对购买决策的影响，以及企业如何利用这些因素对消费者购买决策产生影响，但就竞争角度而言，企业并没有对竞争进行全面的把握，做出比竞争对手更能影响消费者购买决策的经营战略。学者们更关注于降低消费者主观的感知风险，增加消费者对企业的信任，从而实现销售。相关的研究中，学者们更关注如何让消费者高度卷入企业的产品或服务，促使消费者对企业的企业或服务做出正面评价。针对消费者购买决策行为的研究，现有文献又可以分为三种：感知风险理论、信息处理理论以及卷入理论（雷霞，2007）。
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第二节 研究目的及意义
一、理论意义
顾客让渡价值理论较少考虑竞争因素，大部分理论都是对消费者利得利失的简单权衡，只有较少学者在价格和质量两个维度进行对比，此类研究缺乏对竞争对手的考虑，仅从企业自身出发，使用各种营销手段提高顾客让渡价值，以满足顾客需求，赢得顾客满意，从而建立顾客忠诚。企业需要注意的是，所有的企业为了赢得顾客满意都需要提高自身产品的顾客让渡价值，企业若想赢得顾客，就要比竞争对手提供更多的顾客让渡价值。
本研究在基于竞争，在分析现有的顾客让渡价值理论、消费者购买决策行为理论以及企业竞争理论的基础上，确定影响消费者购买决策的各个因素及其分类。针对顾客让渡价值理论缺乏的竞争维度，结合消费者购买决策的各因素，本研究提出一个基于竞争，考虑影响因素全面的消费者购买决策函数，用于实证研究。
二、实际意义
在实践方面，结合某个具体产品，在充分考虑竞争对手的前提条件下，采用顾客赋权法确定购买决策函数各维度的权重。基于竞争综合考虑各种内外因素，对消费者会不会购买本企业产品或服务展开研究。通过本函数，企业和消费者可以与其他产品或品牌进行全面分析和比较。企业可以基于竞争，对比与竞争对手各因素的优劣势，然后针对消费者更为关注的因素和维度开展营销活动。此外，还可以据此来增强自身优势，弥补.自身的劣势。消费者也可以利用此函数，通过让渡价值、品牌忠诚、文化认同、认同壁垒几个因素对企业产品或服务进行全面的比较，从而选择更符合自身需求的产品或服务。
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第二章 文献综述
第一节 顾客让渡价值及其相关理论研究
一、顾客让渡价值主要观点
Michanel Porter（1985）在一定程度上揭示了顾客价值的构成，他从竞争优势角度提出买方价值理论，确定了企业如何创造实际价值以及如何影响顾客对实际价值的认识的方向，波特认为企业价值就是顾客愿意支付的价钱；
Zaithaml(1988)提出可感知价值理论，在她的顾客感知价值模型中，将可感知价值理论分为四种涵义，她认为价值的本质是我的全部付出所获得的全部利益。顾客描述价值时，考虑的不仅包含时间、货币、体力及精力成本等付出的因素，还有其在这基础上锁得到的全部利益；
Gale（1994）的顾客价值理论引入市场感知力量的概念，他认为顾客价值是用质量来表达的，是顾客将企业的产品或服务与其竞争对手的产品或服务相比较后形成的整体评价；
菲利普·科特勒（1994）认为顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；顾客总成本是指顾客为购买企业某一产品所耗费的成本，它包括货币成本、时间成本、精神成本、体力成本，两者之差构成的顾客让渡价值，他是第一个正式提出顾客让渡价值理论的学者，而顾客让渡价值是赢得顾客满意的源泉之一；
伍德鲁夫（1997）认为顾客在特定使用情景下对有助于(有碍于)实现自己的目标和目的的产品属性的实效以及使用结果的偏好和评价的感知结果就是顾客价值，他认为基于通过学习获得的感知、偏好、产品、使用情景、精力等方面因素所得到的评价，可以创造顾客价值；
Gronroos（1997）从关系营销的角度对顾客价值理论做出阐述，认为顾客在感知价值时，除了关注企业供应物同时，还关注相互间的关系；企业需要关注“全情景价值”。
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第二节 消费者购买决策相关理论研究
一、消费者购买决策的主要观点
消费者购买决策是指为了满足某种特定需求，消费者在一定的购买动机支配下，搜索与产品有关信息并进行评价，在可供选择的两个或两个以上的购买方案中，经过谨慎地分析、评价最终选择相对最优的购买方案，在购买行为结束后做出评价的活动过程。
Engle 等人（1968）认为消费者购买决策最初从需求识别开始，然后进行信息搜集、对搜集的信息进行评价，然后基于评价做出购买决策；Demby（1973）认为消费者购买决策是人们在评估获取和使用经济型商品或服务时的程序与实际行动；Shiffman&Kanuk（1991）认为购买决策主要变现在需求、购买、使用及评估产品与服务商，其目的是满足消费者的需求；Kolter（1995）认为消费者购买决策实质上是个人及群体组织为满足需求对选择、购买、使用及处理产品或服务的过程；Kenneth A.Coney（2000）认为消费者为满足其需要选择、获取、使用、处置产品或服务或体验或想法等过程就是购买决策，这其中还包含了决策对消费者及社会产生的影响；David J. Faulds 等人（2018）认为在互联网经济的环境下，零售企业应该在消费者购买决策过程中的重点接触点增加与消费者的互动，以便提供更加以顾客为中心的体验，从决策结果到决策过程的转移标志着零售业的重大模式转变；Sung-Yoon Huh 等人（2019）以韩国电饭煲为例，分析了绿色消费观念对消费者购买决策的影响。
国内也有很多学者对消费者购买决策进行了研究，由于中西文化的差异，市场环境的不同，中西的消费者购买决策必存在差异，因此国内学者对中国消费者购买决策进行了实证研究。
闽曙辉（2016）认为消费者为了满足自身需求，在一定的动机支配下，经过各种来源进行信息资源搜寻、分析和判断，最终在较多的选择中选择最符合心意的一种活动过程就是消费者购买决策；杨帆（2016）研究影响消费者使用微信进行购买决策的因素，探索消费者感知价值在微信营销对消费者购买决策的中介效应，建立起微信营销的影响模型。
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第三章 问卷设计与数据收集.......................................26
第一节 问卷设计..........................................27
第二节 数据收集.............................30
第四章 消费者购买决策函数的构建..........................................39
第一节 购买决策函数维度确定..................................... 39
第二节 基于竞争的购买决策函数构建................................40
第五章 基于竞争的消费者购买决策函数应用实例.................................. 43
第一节 描述性统计........................................43
第二节 信度分析...................................49
第五章 基于竞争的消费者购买决策函数应用实例
第一节 描述性统计
本研究对有效样本的被调查者进行了基本信息统计，结论如下表 5.1 所示。从表中可以得知，调查对象中，男性占样本总数的 46.9%，女性占样本总数的53.1%，男女比例基本分布均匀。
从调研对象的年龄上来看，15-20 岁组占样本总数 7.5%，21-25 岁组占样本总数 30.3%，26-30 岁组占样本总数 26.9%，31-35 岁组占样本总数 18.7%，36-40岁组占样本总数 8.8%，41-45 岁组占样本总数 5.5%，45 岁以上组占样本总数2.2%，智能手机的主要消费群体为青壮年，调查结果也表明了这一观点。
从调研对象的受教育程度来看，高中或中专学历的被调查者占样本总量的11.7％；大专学历的被调查者占样本总量的 24.8％；本科学历的成员占样本总数的 45.1％；硕士及以上学历的被调查者占样本总量的 15.5％；中专以下学历的被调查者人数最少，仅占 2.9％。
从调研对象的单位所属性质上来看，公司一般职员人数最多，占样本总量的28.9％；公务员或事业单位员工、学生群体次之，分别占样本总量的 20.8％、20.6％。公司管理层占样本总量 14.4%，样本中较少职业类型为家庭主妇（夫）、自由职业者，各占样本总量的 3.6％和 6.6％。此外，其他类型职业的被调查者占样本总量的 5.1％。
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第六章 结论和展望
第一节 研究结论
本研究从顾客让渡价值主要观点、组成维度、影响因素以及顾客满意与顾客让渡价值的关系对顾客让渡价值理论进行梳理，发现相关研究中对缺乏对竞争的考虑；而对消费者购买决策相关理论梳理后发现，大多数学者只是将消费者购买决策看作为“刺激-反应”过程，认为它只是消费者对购买决策行为中内外部刺激因素做出的反应。在对消费者购买决策影响因素的梳理中，将影响因素主要可归纳为个人、社会、文化、心理四个因素，各种因素涵盖全面，但是缺乏一个系统的评价的消费者购买决策函数框架，在具体评价中，只用其中几种因素对其进行评价，而且较少涉及对竞争的全面评价。
本研究基于竞争，以顾客让渡价值评价为基础，全面考虑刺激消费者购买决策的各种因素的消费者购买决策函数。研究认为消费者会考虑感知价值、参考价格、感知风险，对产品进行搜索和区分，然后进行具体评价，形成最终决策。考虑品牌忠诚、文化认同等因素对消费者购买决策的影响，将购买壁垒设为一个具体维度，并且本研究对具体的竞争组进行了对比，验证函数的实用性。
本研究以手机产品为研究对象，根据德尔菲研究法将竞争对比组设为华为和苹果，并对这组竞争对手进行深入了解，根据问卷调查结果，采取顾客赋权法的方式对基于竞争的消费者购买决策函数的各级指标权重进行确定，并最终确定华为的相对最优消费者购买决策函数。
参考文献（略）
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